Herr Küspert, was folgt aus Opels Turnaround-Plan „PACE!“ für Ihre Vertriebs- und Marketingstrategie?
Mit PACE! setzen wir an mehreren Hebeln an, um Opel und Vauxhall in den nächsten Jahren wieder nachhaltig profitabel zu machen. Und wir sind dabei, unseren Plan mit hohem Tempo umzusetzen. Unsere Vertriebsstrategie haben wir offen analysiert. Das Ziel ist es, die Performance in allen Facetten des Handels kräftig zu steigern. Es hat sich gezeigt, dass das Leistungsspektrum innerhalb unseres Händlernetzwerkes zu groß ist. Das können wir nicht ignorieren. Deshalb werden wir die Verträge entsprechend anpassen. Damit erhöhen wir den Fokus auf Performance und schaffen eine stärkere Leistungskultur. Das wird sich für unsere performance-orientierten Händler lohnen.
Haben Sie die Händler über konkrete Maßnahmen schon informiert?
Diesen Prozess haben wir bereits Ende letzten Jahres angestoßen. Wir sind in einem ständigen Austausch mit unserem Händlernetz. In diesem Rahmen werden wir auch sämtliche Details zu den vertraglichen Änderungen teilen. Die alten Verträge haben wir im April fristgerecht gekündigt. Unser Plan ist es, die neuen Verträge schnellstmöglich zu unterzeichnen.
Inwieweit unterscheiden sich diese neuen Verträge von den alten?
Im Wesentlichen werden wir bei sämtlichen Vergütungen weniger Fokus auf die Erfüllung von Standards durch den Händler legen. Dafür rückt die individuelle Leistung in den Mittelpunkt. Statt Margen allein dafür zu zahlen, dass unsere Händler bestimmte Vorgaben erfüllen, zahlen wir in Zukunft einen von der Performance abhängigen Bonus, der besonders auf Verkaufszahlen und Kundenzufriedenheit abzielt. Lassen Sie mich dies an einem Beispiel erklären: Opel liefert Marketingmaterial an alle Händler, um deren Showrooms auszustatten. Bisher haben unsere Händler bereits dafür eine Marge bekommen, dass sie dieses Material aufstellen und so den allgemeinen Standard erfüllen. Das wird es in Zukunft nicht mehr geben.
Das heißt, die Händler bekommen weniger Marge?
Im Gegenteil: Wir ersetzen diese Margen durch einen Bonus, der sich an der individuellen verkäuferischen Leistung des Händlers sowie an der Zufriedenheit seiner Kundschaft orientiert. Unter dem Strich bieten wir unseren leistungsstarken Händlern damit die Möglichkeit, zusätzliche Gewinne zu generieren.
Inwiefern profitieren die Händler darüber hinaus?
Mit dem neuen Vertragswerk reduzieren wir auch die Komplexität und den Verwaltungsaufwand – für uns und unsere Händler. Statt den Verkauf von Nutzfahrzeugen und den von Pkw in unterschiedlichen Verträgen zu regeln, gibt es nun für beide Segmente nur noch ein Regelwerk. Wir bieten damit jedem Opel-Händler die Möglichkeit, neben Pkw auch Nutzfahrzeuge zu verkaufen. Wir zählen damit noch mehr auf unsere Händler, um unsere Nutzfahrzeugoffensive voranzutreiben. In diesem finanziell attraktiven Segment sehen wir noch viel Potenzial. Deshalb ist der Ausbau des LCV-Geschäfts auch ein klares Ziel unseres PACE!-Plans. Erste wichtige Impulse in diesem Bereich wird dabei der neue Combo setzen, den wir dieses Jahr bereits vorgestellt haben.
Werden auch Ihre Kunden all diese Maßnahmen am Markt spüren?
Ich bin sicher, dass wir auf diese Weise unser Geschäftsmodell verbessern und wettbewerbsfähiger werden – insbesondere wenn es um Kundenzufriedenheit geht.
Muss der traditionelle Handel die Konkurrenz von Online-Modellen wie CaYu und Amazon fürchten?
Die Händler in ganz Europa spielen für uns eine maßgebliche Rolle – sie sind und bleiben starke und wichtige Partner für Opel und sind DIE Schnittstelle zum Kunden. Wir wollen unseren Händlern die Möglichkeit geben, auch vom Online-Handel zu profitieren. Daher integrieren wir den klassischen Vertrieb und den Online-Handel. CaYu beispielsweise verknüpft Off- und Online-Shopping miteinander. Das eröffnet uns die Möglichkeit, auf verändertes Kundenverhalten in Zeiten der Digitalisierung zu reagieren. Und, ganz wichtig: Die reinen E-Autos von Opel und Hybride werden wir über alle Händler, die mit uns weitermachen, vertreiben und warten. Ein eingeschränktes Agentur-Konzept, wie es einige Wettbewerber planen, wird es bei Opel nicht geben. Wir gehen auch da aufs Ganze. Mit großem Optimismus.
Lesen Sie auch:
Opel-Chef Lohscheller im Interview: "Wir wachsen schneller zusammen als gedacht"
Vertriebschef fordert "Leistungskultur": Opel hinterfragt die Händlerverträge
Im Porträt - Peter Christian Küspert: Opels neuer Marken-Macher
