"Haben den Vertrieb ohne Händler unterschätzt"

Herr Lutz, Polestar führt mit „Destination“ ein neues Vertriebskonzept ein. Warum ist das notwendig?

Alexander Lutz: Für Deutschland werden wir das neue „Destination“-Konzept etwas anpassen. Es sind kleinere Standorten, die sich an unseren städtischen Spaces orientieren. Wir planen zwei Standorte, die wir in Eigenregie betreiben. Der erste ist für Leipzig geplant, beim zweiten haben wir uns noch nicht entschieden.

Bislang arbeiten Sie mit Investoren zusammen. Warum investieren Sie jetzt selbst?

Für uns ist das nichts Neues. In anderen Ländern haben wir auch eigene Betriebe, beispielsweise in Oslo. Wir fahren zweigleisig. Für uns ist es wichtig zu lernen.

Als Konkurrenz für die Investoren?

Von jedem Fahrzeug, das wir auf die Straße bringen, profitieren die Investoren. Ihre Vergütung richtet sich nach dem Gesamtabsatz. Wenn wir in Leipzig einen eigenen Standort haben, unterstützen wir sie also.

In der Regel betreiben Unternehmer Standorte profitabler als Hersteller.

Das ist uns bewusst. Aber das ist für uns nicht entscheidend. Ein Fußballspiel nimmt man als Spieler auch anders wahr wie als Zuschauer. Wir wollen lernen und die Investoren unterstützen.

Wie viel investieren Sie in die Standorte?

In Leipzig ist es ein hoher sechsstelliger Betrag. Wir brauchen keinen Showroom für zehn Modelle, mit dem Polestar 2 haben wir ja ohnehin nur ein Volumenprodukt. Im nächsten Jahr kommt dann der Polestar 3.

Was kennzeichnet dann die neuen Standorte?

Wir orientieren uns am Apple-Konzept. Die Betriebe sind so minimalistisch eingerichtet wie unsere Spaces. Wir stellen mindestens zwei Fahrzeuge aus. Je nach Kundenaufkommen, das wir sehr genau tracken, sind am Wochenende bis zu sechs Mitarbeiter vor Ort. Wir beraten, konfigurieren die Fahrzeuge mit dem Kunden und auf Wunsch unterstützen wir bei der Bestellung. Natürlich haben die Kunden auch die Möglichkeit für eine Probefahrt. Es geht darum, Elektromobilität erlebbar zu machen und an den Kunden zu rücken.

Wie sehen denn die Polestarkunden aus?

Viele Kunden kommen aus den Städten, jeder zweite ist ein Privatkunde. Da wir zunächst kein Business Leasingangebot hatten, ist der Kaufanteil mit 30 bis 40 Prozent verhältnismäßig hoch.

Laut Kraftfahrtbundesamt kamen im Juli 185 Neuzulassungen neu auf die Straße. Reicht das?

Im Schulnotensystem würde ich uns eine drei geben. Befriedigend. Corona hat uns auf jeden Fall zurückgeworfen. Den Standort in Berlin konnten wir erst im August öffnen. Im Vergleich zu anderen Herstellern mit ähnlich vielen Zulassungen haben wir mit unseren sieben Spaces statt um die 30 Händler gar nicht schlecht da. Aber wir wollen den Absatz bis Jahresende natürlich vervielfachen.

Wie viel Monate hat sie Corona gekostet?

Ich würde sagen vier bis sechs Monate.

War am verzögerten Start nur Corona Schuld?

Wir haben unterschätzt, was es bedeutet die Fahrzeuge nur online und ohne Händler zu vertreiben. Mittlerweile haben wir mehr als 50 Mitarbeiter. Jetzt sind wir so aufgestellt, dass wir das Geschäft langsam operativ stemmen können. In Deutschland ist der Markt nicht so einfach. Für uns ist entscheidend, dass wir den Weg nicht gegen den Handel gehen, wie Tesla, sondern gemeinsam mit unseren Investoren.

Bislang sprachen Sie als Wettbewerber am ehesten von Tesla?

Tesla hat eine ähnliche Vision wie wir – nachhaltige Mobilität. Allerdings wollen wir nicht 20 Millionen Autos bauen. Bei unseren Verkaufszahlen orientieren wir uns eher an den deutschen Premiumherstellern.

Gemeinsam mit Finn.auto verkaufen Sie auch Polestar als Abo. Wie läuft das?

Gut. Etwa jedes zehnte Fahrzeug vertreiben wir im Abo-Modell. Insgesamt sind es schon mehrere Hundert. Aber der Abo-Markt ist natürlich noch klein. In Deutschland waren es 2020 insgesamt rund 46.000 Stück. Bis sich das durchsetzt, braucht man noch einen längeren Atem.

Auto-Abos sind verhältnismäßig teuer.

finn.auto bietet den Polestar für 699 Euro im Monat. Das ist aus Konsumentensicht unschlagbar.

Abos werden als Möglichkeit genannt, um E-Autos zu testen. Wie hoch ist die Umwandlung zum Kauf?

Das können wir für Polestar noch nicht sagen. Wir sind noch nicht lange genug dabei, um entsprechende Zahlen auszuwerten. Von anderen Anbietern weiß ich, dass sie etwa jeden dritten Abonnenten später zum Kauf bewegen können. Das kann ich mir auch für Polestar vorstellen.

Das Interview führte Christoph Baeuchle

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