"Die Offenheit gegenüber chinesischen Marken ist enorm gewachsen"

Wann wird es die ersten rein elektrischen Fahrzeuge von Wey in Deutschland geben?

Xiangjun Meng: Die Investitionen für neue Modelle sind enorm. Deswegen bringen wir internationale Modelle immer nur für alle Märkte gemeinsam. Und bis sich Fahrzeuge mit alternativen Antrieben überall durchgesetzt haben, wird es noch ein wenig dauern, auch wenn Europa und China hier auf einem guten Weg sind. Darum halten wir an unserer Strategie der zwei Standbeine, PHEV und Elektro, fest. Wir werden daher zunächst erst einmal nur weitere elektrische Modelle von Ora nach Europa bringen. Erst später werden auch rein elektrische Autos von Wey folgen. Intern bereiten wir das aber durchaus schon vor.

Hersteller wie Toyota oder Hyundai haben nach einigen Jahren auf dem europäischen Markt begonnen, dort eine Produktion aufzubauen. Käme das auch für Great Wall Motors in Frage?

Meng: Wir sind schon mitten in intensiven Planungen und Diskussionen für eine Produktion in Europa. Doch dafür gibt es eine klare Voraussetzung: Erst brauchen wir ausreichend Kunden und Umsatz. Wir haben auch schon einige Kaufangebote für Standorte erhalten, an denen die bisherigen Hersteller ihre Produktion einstellen wollen. Gleichzeitig haben wir bereits einige Standortanalysen durchgeführt. Aktuell analysieren wir, wo und warum die erfahrenen asiatischen Hersteller ihre europäischen Standorte errichtet haben. Das hat meistens gute Gründe. Auf dieser Basis treffen wir dann eine Entscheidung.

Zeichnet sich ein Wunsch-Standort ab?

Meng: Die ostdeutschen Bundesländer könnten in Frage kommen. Dort haben wir gute Personal- und Energiekosten. Weitere Faktoren, die für uns entscheidend sind, sind das Marktvolumen oder die Zulieferer in der Region. Alternativ sind auch Länder wie Ungarn oder Tschechien denkbar. 

Bis wann ist es realistisch, dass Sie diese Pläne in die Tat umsetzen?

Meng: Ich denke, dass wir in den nächsten Jahren starten könnten. Aber bis dahin gibt es noch viel zu erledigen, auch im Hinblick auf die Standortsuche.

Welchen Marktanteil wollen Sie langfristig in Europa erreichen?

Meng: Uns geht es nicht um reine Vertriebszahlen. Great Wall Motor ist ein privates Unternehmen und hat keinen Erwartungsdruck der Regierung. Wir sind daher pragmatischer als viele andere chinesische Hersteller und haben uns in der Anfangsphase keine konkreten Verkaufsziele gesetzt. Wir haben zudem auch andere Ambitionen. Uns geht es ebenso um Umweltschutz, Nachhaltigkeit und Kundenzufriedenheit. Damit wollen wir starke Marken aufbauen. Dabei haben wir einen langen Atem. Wenn das geglückt ist, sehen wir weiter. 

Wie entwickeln sich aktuell die Absatzzahlen bei Ora in Deutschland?

Thiemo Jahnke: Wir sind mit der Zahl der Interessenten sehr zufrieden. Die Offenheit gegenüber chinesischen Marken in Deutschland ist enorm gewachsen. Das war vor wenigen Jahren noch ganz anders. Wir spüren ein sehr großes Interesse an unseren Fahrzeugen und einen steigenden Showroom-Traffic insbesondere durch die aktuell gestartete bundesweite Kampagne, die wir nun mit zusätzlichen Kommunikationsmaßnahmen unterstützen werden. Zudem ist die Bestellsituation bei unseren Händlern aktuell sehr gut, was uns optimistisch stimmt, die avisierten Ziele für dieses Jahr zu erreichen.

Können Sie das mit Zahlen konkretisieren?

Jahnke: Leider kann ich hier nicht ins Detail gehen.

Wie steht es um Ihre Lieferfähigkeit?

Jahnke: Wir können kurzfristigst binnen weniger Wochen liefern. Wir haben ein schlankes Line-Up mit nur wenigen Varianten und Konfigurationsmöglichkeiten. Das erlaubt uns, einen Großteil der Fahrzeuge auf Vorrat zu produzieren. Wir haben zahllose Autos auf Lager und auf Schiffen nach Europa.

Wie viele Ora-Vertriebsstandorte sind derzeit am Netz? 

Jahnke: In Deutschland knapp 150. Und bis Ende des Jahres werden wir noch eine ganze Ecke mehr Händler im Netz haben.

Stand heute ist noch kein Auto von Wey auf der Straße. Ursprünglich geplant war der Marktstart bereits 2022. Mit Blick auf die Fördergelder für Plug-in-Hybride kommt der Coffee01 damit ein Jahr zu spät…

Meng: Um ehrlich zu sein: Ja, früher wäre besser gewesen. Leider hat uns wie so vielen Herstellern die Chipkrise im vergangenen Jahr zu schaffen gemacht.

Jahnke: Hinzu kommt, dass wir uns als junges Unternehmen bei gewissen Dingen schwerer tun, sie umzusetzen. Bestes Beispiel ist das geplante Agenturmodell, in dem wir eine Vielzahl an zusätzlichen Aufgaben übernehmen müssen, die traditionell der Handel übernimmt. Diese beiden Faktoren zusammen haben letztlich die Verzögerung verursacht. Ich gehe davon aus, dass wir den Marktstart in den nächsten Wochen gemeinsam mit Emil Frey erfolgreich einläuten werden.

Wird die Frey-Gruppe dann als Importeur oder als Agent agieren? Berichten zufolge erwägen Sie, bei Wey statt einer Agentur doch das klassische Vertriebsmodell einzuführen.

Jahnke: Wir prüfen alle Optionen. Wir wollen ein Vertriebsmodell, das einerseits die bestmögliche Customer Experience gewährleistet und mit dem wir andererseits auch in die Zukunft gerichtet Fahrzeuge verkaufen können. Wir sind dazu aktuell in Verhandlungen mit der Frey-Gruppe. Daher können wir uns derzeit nicht konkreter äußern.

Bei Ora haben Sie sich auf das klassische Importeursmodell und den selektiven Vertrieb festgelegt. Warum machen Sie da einen Unterschied zu Wey?

Jahnke: Wir wollen bei Ora durch ein großes Händlernetz eine breite Marktdurchdringung erreichen. Mit Wey hingegen lancieren wir ein Premiumprodukt. In diesem Segment ist es wichtig, dass wir die Transaktionspreise und den Aufbau der Marke stärker in der eigenen Hand haben. Wir brauchen für Wey daher ein kleines feines Händlernetz, das wir selbst stärker in der Hand haben.

Klingt, als wollten Sie Ora-Händler und Wey-Agenten getrennt halten…

Jahnke: Nein. Es wird nur nicht jeder Ora-Händler auch Wey verkaufen. Aber die besten Ora-Händler sind sicher auch in der Lage, den Coffee01 sehr kundenorientiert nach unseren Vorstellungen anzubieten.

Ist die ursprüngliche Planung mit insgesamt 60 Wey-Vertriebsstandorten noch aktuell? 

Jahnke: Für den Moment schon. Langfristig sind unsere Ambitionen aber höher. Wir werden aber nicht auf Teufel komm raus in die Fläche drängen. Wey hat eine Zielgruppe im höherpreisigen Bereich. Wir werden viel Absatz im Flotten- und Leasingbereich haben. Wir müssen unsere Partner daher mit Bedacht auswählen. Das muss passen. Allein von Seiten des Emil-Frey-Netzes hätten wir aber bereits genug Anfragen, um 100 Standorte zu eröffnen.

Halten Sie an den Plänen für ein Brand Experience Center in Berlin und neun Studios in Eigenregie fest?

Jahnke: Das Brand Experience Center in Berlin kommt definitiv. Wir sind momentan in der Innenausbauphase und wollen den Standort im Juni oder Juli eröffnen. Auch an den Studios halten wir fest. Vorher wollen wir aber erst unsere Vertriebsstrategie klären.

Viele Hersteller verkleinern ihre Händlernetze. Wird Ihnen dadurch der rote Teppich ausgerollt?

Jahnke: Das kann man so sagen. Viele Händler sehen mit ihrer Kernmarke allein keine Zukunft. Auch der Agenturvertrieb bringt viel Unsicherheit. Hinzu kommt die Inflation, die den Kunden ihre bisherigen Marken zu teuer macht, sowie eine wachsende Offenheit gegenüber neuen Marken. All das lässt viele Händler überlegen, ob sie sich nicht ein neues Fabrikat ins Haus holen – vor allem dann, wenn die Einstiegshürden wie bei uns nicht sehr hoch sind.

Noch kennt ein Großteil der Deutschen Wey und Ora aber nicht. Wie wollen Sie das ändern?

Meng: Wir haben da zwei Ansätze. Zunächst ist die beste Werbung, wenn die Autos auf den Straßen unterwegs sind. Wir haben viele Händler und Leasingpartner, die dafür sorgen werden. Kommen wir zum zweiten Punkt. In China gilt "ohne Test kein Kauf". Diesen Ansatz verfolgen wir auch in Europa. Darum haben wir uns ein so breites Netz an Partnern aufgebaut, bei denen Kunden die Autos kennenlernen können. Das ist unser großer Unterschied und Vorteil gegenüber anderen Marken, die ihre Autos ausschließlich online verkaufen.

Jahnke: Zugleich werden wir natürlich auch mit groß angelegten Werbekampagnen die erste Grundneugier der Menschen wecken. Daneben kommt es auch auf vertrauensbildende Botschaften an. Beispielsweise dass unsere Autos 2022 beim Euro NCAP Crashtest fünf Sterne erhalten und das beste Ergebnis in ihren Kategorien erzielt haben. Darüber hinaus geben wir umfangreiche Garantien. Und zu guter Letzt hilft es, dass unsere Autos bei lang etablierten Händlern stehen, die die Menschen kennen und denen sie vertrauen. 

Fahrzeuge Ihrer Konkurrenten sind zum Teil deutlich günstiger, etwa der Fiat 500e im Vergleich zum Funky Cat oder der VW Tiguan gegenüber dem Coffee01. Ist das ein Nachteil? 

Meng: Wir wollen eine gesunde Entwicklung unseres Unternehmens und lassen uns in keinen Preiswettbewerb ziehen. Nur wenn der Ertrag stimmt, haben wir in Zukunft langfristig genug Kapital und Geld für unsere weitere Forschung.

Jahnke: Einen Tiguan würde ich zudem nicht als Wettbewerber des Coffee01 ansehen. Das Auto ist fast 40 Zentimeter kürzer und hat eine deutlich geringere Systemleistung als der Coffee01 mit 476 PS. Wir vergleichen uns eher mit dem Volvo XC60 oder dem X5 von BMW. Da sieht der Vergleich schon anders aus. Wir sind mit dem Coffee01 ausstattungsbereinigt ungefähr neun Prozent günstiger als unsere Wettbewerber im Markt. Wir sind also sehr gut positioniert.

Meng: Nebenbei ist die Reichweite unseres Plug-in-Hybrids mit 146 Kilometern ungefähr doppelt so hoch wie die der meisten Wettbewerber. Das sind in meinen Augen Schein-PHEV. Diese Autos sind nicht alltagstauglich und werden kaum geladen. Da geht es meistens nur um die Fördergelder. Mit unseren Autos dagegen lassen sich die meisten innerstädtischen Fahrten real elektrisch zurücklegen und die Menschen müssen nur zwei bis drei Mal pro Woche laden. Das tun die meisten dann auch.

Aus dem Datencenter:

BEV-Bestand in Deutschland zum 01.01.2023