"Fragen zum Elektromotor sind wie Fragen zur Waschmaschine"

Herr Klose, Aiways startet in einem schwierigen Jahr. Wie ist es angelaufen?

Wir haben bereits im Sommer mit einer Vorverkaufstour angefangen, die schon zu einigen Käufen führten. Seit Ende November haben die Euronics-Händler nun die Vorführfahrzeuge der aktuellen Modellgeneration, es wurden bereits viele Testfahrten gebucht. Jetzt kommt uns der zweite Lockdown in die Quere.

Wie viel Kunden haben ihre Buchung in einen Vertrag umgewandelt?

Etwa 20 Prozent der Kunden, die eine Testfahrt machen, unterzeichnen auch einen Kaufvertrag. Nochmals so viele Kunden würden gerne leasen – wir sind gerade dabei, das richtige Angebot auf die Beine zu stellen. Unsere Vorverkaufstour im Sommer lief etwa drei Wochen, in dieser Zeit haben wir rund 300 Fahrzeuge verkauft.

Sie setzen auf Euronics-Händler und Onlinevertrieb. Der richtige Ansatz in Corona-Zeiten?

Der Markteintritt ist für eine neue Marke ist eine Herausforderung, erst recht in Coronazeiten. Wir sind überzeugt, dass wir gemeinsam mit Euronics eine gute Kombination im Vertrieb geschaffen haben. Der Kunde kann sich informieren, das Auto ansehen und Probe fahren. Schon allein das Öffnen einer Tür und der Klang beim Zuschlagen sagt viel: Klingt ein Fahrzeug blechern oder klingt es nach Qualität?

Wie klingt der Aiways U5?

Alles andere als blechern.

Bislang waren nur Billigangebote auf diesem Vertriebsweg erfolgreich. Konnten die Fahrzeuge nicht mit dem Preis überzeugen, floppten sie.

Das waren nur einzelne Aktionen. Bei uns steckt mehr dahinter. Der Einzelhandel, vor allem Euronics, kann nicht nur günstig. Hier spielt Beratung eine wichtige Rolle.

Inwiefern kann ein Verkäufer eines Elektronikmarktes das Besondere an einem Auto erklären?

Als Connected Elektroauto ähnelt der Aiways U5 eher einem Computer als einem klassischen Fahrzeug mit Verbrenner. Da ist man in einem Elektronikfachmarkt richtig aufgehoben. Das Personal dort kann eher Fragen zu einem Elektromotor beantworten – das sind Fragen wie bei einer Waschmaschine.

Nur dass eine Waschmaschine keine 40.000 Euro kostet.

Wenn Sie die staatliche Förderung und unseren Zuschuss runterrechnen, sind sie schon bei 30.000 Euro. Das ist natürlich kein Pappenstiel, aber wenn sie die richtige elektronische Anlage bei Euronics wählen kommen sie auch auf 20.000 Euro. Es ist also durchaus ein Umfeld, in dem solche Beträge auch ausgegeben werden.

Aber die Wenigsten rechnen damit, dass sie beim Elektronikhändler so viel Geld los werden.

Wenn sie ein Auto kaufen wollen, dann wohl schon. Für uns spielt „Brick and Mortar“ bewusst keine Rolle. Die Investitionen in Gebäude haben wir gespart, um das Fahrzeug möglichst günstig anzubieten. Viele Verbraucher gehen auch ungern zum althergebrachten Autohändler, da bietet unser Online-Modell eine Alternative.

Was erwarten Sie für 2021?

Wir wollen uns am Markt etablieren und unser Netz weiter aufbauen. Mit Euronics und der Werkstattkette ATU im Aftersales sind wir in Deutschland gut aufgestellt. Noch ist die Kundenbetreuung kein Problem. Wir wollen sicherstellen, dass es auch künftig so bleibt. Dann machen wir die Schritte in weitere Länder.

Was ist geplant?

Im ersten Quartal 2021 starten wir im französischen Markt. Den Markteintritt in die Schweiz wie auch Dänemark und Schweden bereiten wir derzeit vor. Weitere Länder werden danach sukzessive folgen.

Wie viel Zeit gibt sich Aiways, um am deutschen Markt anzukommen?

Der Aiways U5 ist entscheidend, mit ihm erhalten die Kunden einen ersten Eindruck von der Marke. Aber wir haben die nächsten Schritte bereits geplant. Ende 2021 bringen wir den U6 nach Europa. Wir gehen Schritt für Schritt vor, Schnelligkeit ist für uns nicht entscheidend. Wichtig ist ein stabiler Aufbau, so dass wir im Notfall Probleme abfangen

Das Interview führte Christoph Baeuchle

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