Herr Waldow, wie läuft es bei Sixt Leasing?
Wir arbeiten intensiv an der Umsetzung unseres Strategieprogramms "Drive>2021" und können bereits erste Erfolge verbuchen.
Was sind die Ziele des Programms?
Wir wollen das Tempo der Digitalisierung erhöhen, das Rendite-Risiko-Profil verbessern und die Internationalisierung weiter vorantreiben. Dadurch sollen Vertragsbestand und Ergebnis bis 2021 deutlich steigen. Unser größter Wachstumstreiber ist das Geschäftsfeld Online Retail. Hier sind wir mit unseren Online-Plattformen Sixt Neuwagen und autohaus24 hervorragend aufgestellt, um die Digitalisierung des Neuwagenvertriebs aktiv mitzugestalten und von der zunehmenden Abwanderung des Autokaufs ins Internet zu profitieren. Im ersten Quartal konnten wir das Geschäftsfeld Online Retail, gemessen am Vertragsbestand, zum größten Geschäftsfeld im Konzern ausbauen. Neben dem Online Retail sehen wir auch im Flottenmanagement erhebliches Wachstumspotenzial – nicht nur durch die Digitalisierung, sondern insbesondere auch die geplante Internationalisierung. Im wettbewerbsintensiven Geschäftsfeld Flottenleasing wollen wir das potenzielle Risiko durch Dieselfahrzeuge im Portfolio deutlich verringern, die Vermarktung von Fahrzeugen ins Ausland intensivieren und den Fokus von großen auf kleinere Unternehmen verlagern. Dafür bauen wir einen Vertrieb in der Fläche auf.
Warum hin zu kleineren Unternehmen? Weil sie weniger Rabatt wollen?
Kleinere Firmenkunden sind vor allem interessant, weil wir hier in relativ kurzer Zeit einen signifikanten Mehrwert bieten können. Durch das Geschäft mit größeren Kunden verfügen wir über eine breite Produktpalette, gute Einkaufskonditionen und ausgereifte IT-Tools. Von dieser Kompetenz können auch kleinere Unternehmen profitieren, indem wir unsere Angebote in einem standardisierten Ansatz dort implementieren. Das führt zu vergleichsweise stärkeren Effizienzgewinnen, die unsere Kunden entsprechend honorieren.
Ist auch im Online Retail eine Internationalisierung geplant?
Ja, sobald die Prozesse ausgereift sind. Vorzugsweise zunächst in die Länder, in denen die Marke „Sixt“ bereits gut bekannt ist und wo wir im ersten Schritt das Stations- und Werkstattnetz der Sixt Autovermietung nutzen können. Eine eigene, bereits existierende Auslandsgesellschaft, wie etwa in Frankreich, ist natürlich ebenfalls hilfreich. Darüber hinaus schauen wir auch auf Marktgröße und -struktur. Mit diesem Ansatz gehen wir davon aus, dass die Anlaufkosten überschaubar bleiben.
Welche Länder könnten das sein?
Beispielsweise Frankreich, Italien oder Spanien. Die Märkte müssen auch eine gewisse Größe haben.
Sie haben sich bei Autohaus24 vor einiger Zeit vom Barkauf verabschiedet, wie hat sich das auf das Kundeninteresse ausgewirkt?
Positiv. Gerade beim Onlinekauf interessieren sich die Kunden eher für eine fest kalkulierbare Rate – oft auch mit zusätzlichen Paketen für Wartung, Verschleiß, Versicherung und Schadenmanagement.
Wie hoch ist die Annahmequote bei diesen Paketen?
Über 40 Prozent der Privat- und Gewerbekunden entscheiden sich für mindestens ein Produkt, und wir sehen gute Chancen, das Volumen weiter auszubauen – auch dadurch, dass wir diese Pakete künftig unabhängig vom Abschluss eines Leasingvertrags anbieten wollen.
Woher beziehen sie die Fahrzeuge? Über den Handel oder direkt vom Hersteller?
Sowohl als auch. Im Einzelgeschäft beziehen wir in der Regel vom Händler, bei Aktionen oder im Großkundengeschäft auch direkt vom Hersteller. Beide Einkaufsquellen sollen auch künftig eine große Rolle spielen.
Abgesehen vom Einkauf, wo brauchen Sie den traditionellen Handel?
Beispielsweise bei der Auslieferung von Fahrzeugen. Unsere Kunden können ihren Neuwagen bei dem Händler abholen, bei dem wir das Fahrzeug eingekauft haben. Daneben besteht je nach Marke auch die Möglichkeit einer Abholung beim Hersteller, einer Lieferung direkt nach Hause sowie einer Übergabe in einem eigenen Auslieferzentrum oder einer Sixt Station.
Gerade am Ausbau eigener Auslieferungs- und Rücknahmezentren arbeiten wir derzeit mit Hochdruck. Denn auf Dauer möchten wir uns unabhängiger machen und unseren Kunden mit dezidierten Sixt Neuwagen bzw. Sixt Leasing Stationen einen noch besseren Service bieten. Wenn wir Aktionen mit Herstellern durchführen, wollen wir die Händler grundsätzlich einbinden. Diese Entscheidung hängt aber immer auch vom Hersteller ab.
Vergangenes Jahr haben Sie mit der „Flatrate für die Straße“ für Aufregung gesorgt. Ihre Bilanz?
Für unser Unternehmen war das eine sehr erfolgreiche und in Bezug auf digitale Prozesse sehr lehrreiche Kampagne. Gemeinsam mit Peugeot konnten wir zudem neue Kundengeschichten erschließen und haben gezeigt, dass ein vorkonfiguriertes Fahrzeug in diesem Volumen in kurzer Zeit zu vermarkten ist. Weitere Aktionen sind geplant – wenn auch in kleineren Mengen. Anfang Oktober haben wir unsere „HotCars“-Aktion gestartet, bei der wir Privat- und Gewerbekunden bis Ende 2018 auf sixt-neuwagen.de eine Auswahl von besonders beliebten Modellen zu attraktiven Konditionen anbieten.
Wie lässt sich „HotCars“ bisher an und welche Volumina streben Sie hier an?
Die Aktion ist gut gestartet und trifft den Nerv der Kunden. Wir werden insgesamt sieben Modelle von unterschiedlichen Marken für jeweils vier Wochen zu besonders günstigen Konditionen anbieten. Ein konkretes Volumenziel haben wir uns nicht gesetzt. Die ersten Tage zeigen aber, dass die Aktion die Gesamtnachfrage auf der Plattform klar unterstützt. Leads und Vertragsabschlüsse bei den beworbenen Modellen gehen deutlich hoch.
Wie weit sind sie bei der Umsetzung des komplett digitalen Bestellprozesses?
Die Testphase läuft. Unser Ziel ist es, den Prozess noch im vierten Quartal 2018 für alle Privatkunden einzuführen.
Wird man komplett auf online umstellen oder bleibt die Möglichkeit des Vertrags auf Papier?
Es gibt Kunden, die Letzteres weiterhin wollen. Warum sollten wir es dann abschaffen?
Man könnte Geld sparen...
…aber man liefe Gefahr, ein bestimmtes Klientel zu verlieren. Der Kundenwunsch steht für uns im Mittelpunkt.
Wie groß schätzen sie den Anteil der Kunden, die komplett digital bestellen würden?
Wir sehen da großes Potenzial. In der Kampagne mit 1&1 und Peugeot hat die Mehrheit der Kunden sich online identifiziert und komplett papierlos bestellt.
Im Online-Barkauf ist der Preiswettbewerb extrem. Ist das im Leasingbereich im Vergleich der Raten genauso?
Die Kunden sind in der Regel preissensibel. Die Höhe der Leasingrate – auch inklusive der Zusatzpakete – spielt eine große Rolle.
Wie stehen sie zum Gebrauchtwagenleasing?
Aktuell konzentrieren wir uns auf Neuwagen – frei konfigurierbar und als sofort verfügbare Lagerfahrzeuge. Das hat noch sehr viel Potenzial. Wir schließen eine Erweiterung auf Gebrauchtfahrzeuge aber nicht aus. Insbesondere als weiterer Zweitverwertungskanal kann das Thema spannend sein.
Wie vermarkten Sie ihre Leasingrückläufer zur Zeit?
Einen Teil der Fahrzeuge verkaufen wir an den Nutzer oder an einen Hersteller bzw. Händler, mit dem wir eine Rückkaufvereinbarung haben. Ist das nicht der Fall, verauktionieren wir die Rückläufer über unsere B2B Online-Plattform an Händler. Alternativ können wir Gebrauchtfahrzeuge auch über die Car Sales Stationen der Sixt Autovermietung direkt an Endkunden verkaufen. Hierfür eigenen sich besonders die Rückläufer aus dem Online Retail-Geschäft.
Wäre ein eigenes B2C-Gebrauchtwagengeschäft für Sixt Leasing denkbar?
Im Rahmen der Eröffnung eigener Stationen planen wir auch, einzelne Leasingrückläufer selbst an Endkunden zu verkaufen.
Wie läuft die Vermarktung von Diesel-Rückläufern für Sie?
Nach wie vor gut. Die Vermarktungsergebnisse sind zuletzt leicht zurückgegangen, sind aber im Durchschnitt pro Fahrzeug noch klar positiv. Mittlerweile haben wir nahezu alle Euro-4-Diesel und den Großteil der Euro-5-Diesel erfolgreich verkauft, so dass unser heutiger Bestand zum Großteil aus Euro-6-Fahrzeugen besteht. Im Neugeschäft haben wir den Anteil der Fahrzeuge mit Dieselmotor, deren Restwertrisiko wir tragen, seit Ende letzten Jahres etwa halbiert. Im Online Retail liegt dieser Wert durch aktive Preissteuerung inzwischen sogar deutlich unter 10 Prozent.
Sind Sie mit dem Dieselkompromiss zufrieden oder hätten Sie sich mehr Umrüstung gewünscht?
Wir hoffen, dass die vorgestellten Maßnahmen die erwartete Wirkung zeigen. Grundsätzlich brauchen wir von der Politik klare und verlässliche Rahmenbedingungen.
