Effizienz statt Sparen

Herr von Platen, Anfang November eröffnete noch ein Porsche-Zentrum in der alten CI, jetzt hat die Hülpert-Gruppe weltweit das erste komplett neu gebaute Porsche-Zentrum in der neuen CI eröffnet. Warum?

Detlev von Platen: Es ist ein klares Bekenntnis der Partner zu Porsche. Wir wollen gemeinsam in die Zukunft gehen. Entscheidend dabei ist der nahtlose Übergang von physischer in die digitale Welt. Mit der Destination Porsche wollen wir weg vom typischen Autohaus. Stattdessen wollen wir ein Marken-bezogenes Umfeld für die Kunden anbieten. Das Kundenerlebnis steht im Vordergrund.

Die Hülpert-Gruppe hat knapp 20 Millionen Euro in den Neubau investiert. Wie rechnet sich das?

von Platen: Es ist der strategische Anspruch von Porsche, dass unsere Händler eine Rendite zwischen 2 und 2,5 Prozent erzielen. Dies bildet die Grundlage, damit unsere Händler langfristig investieren können. Nur so können sie die Marke Porsche glaubhaft am PoS präsentieren. Es muss eine Win-win-Situation sein.

Herr Pollich, im vergangen Jahr lag die durchschnittliche Rendite im deutschen Porsche- Netz bei 2,3 Prozent. Wie fällt sie im Corona-Jahr aus?

Alexander Pollich: Stand heute sind wir auf einem guten Weg zum Niveau des Vorjahres. Das wäre ein gutes Ergebnis in schwierigen Zeiten.

Reicht das um solche Investitionen zu stemmen?

von Platen: Man darf das nicht pauschal sehen. Nicht jeder Vertriebspartner baut neu. Zudem muss man die jeweilige Situation betrachten, die Standorte sind unterschiedlich groß. Ein kleines Porsche-Zentrum mit 150 Einheiten kann man nicht mit einem großen Neubau vergleichen. Wir sind langfristig orientiert und schreiben das Konzept evolutionär fort, das schon seit Anfang der 2000er-Jahre besteht.

Zehn Jahre lässt sich Porsche mit der Umsetzung der neuen Vorgaben Zeit.

von Platen: Zehn Jahre sind keine lange Zeit, die Händler müssen die Investitionen auch abschreiben. Wir haben den Weg schon vor zwei Jahrzehnten eingeschlagen und gehen ihn evolutionär weiter. Egal wo der Kunde ein Porsche-Zentrum besucht, ob in Deutschland, Chile oder Singapur, er hat das gleiche Gefühl. Das ist einzigartig. 850 Händler weltweit werden das neue Konzept in den nächsten Jahren umsetzen.

Sind solche Investitionen noch zeitgemäß, wenn mehr und mehr online verkauft wird?

Pollich: Im Oktober 2019 haben wir gemeinsam mit den Händlern unseren Onlinevertrieb gestartet. Mehr als 90 Prozent des Fahrzeugbestandes finden die Kunden im Netz. Entscheidend ist die direkte Verknüpfung der digitalen Welt mit den Porsche-Zentren. Für uns ist das nicht ein entweder oder, sondern ein sowohl als auch.

Wie viele Fahrzeuge haben Sie nach einem Jahr online verkauft?

Pollich: Gerade in der Corona-Zeit hat uns das Angebot immens geholfen. Wir haben ein verstärktes Interesse festgestellt: Mehr als 560 Kunden haben in diesem Jahr ihren Porsche direkt online bestellt. Hinzu kommen die online-angebahnten Fahrzeugverkäufe. In Summe kommen wir so auf bisher rund 1400 Fahrzeuge über unseren digitalen Vertriebskanal in 2020. An der Grundgesamtheit der Verkäufe von neuen und gebrauchten Bestandsfahrzeugen sind es rund sechs Prozent.

Zehn Prozent hatten sie als Zielmarke für 2025 ausgegeben.

Pollich: Die Zahlen zeigen, das ist kein Hirngespenst. In Zukunft wollen wir auch die auf Kundenwunsch gebauten Fahrzeuge online anbieten. Bezieht man diese mit ein, sind zehn Prozent eine Herausforderung.

von Platen: Entscheidend ist dabei aber nicht die Prozentzahl, sondern die Zufriedenheit des Kunden mit dem Kauferlebnis. Am Ende muss der Kunde sagen: Das Erlebnis war Porsche-like, egal ob digital oder im stationären Handel.

Viele Hersteller treiben den digitalen Absatz voran, um die Kosten im Vertrieb zu senken. Muss Porsche im Vertrieb nicht sparen?

von Platen: Wir sind ein schwäbisch-geprägtes Unternehmen und drehen jeden Euro zweimal rum. Entscheidend für uns ist aber nicht das Sparen, sondern die Effizienz. Wenn wir im Hintergrund die Prozesse besser gestalten, spart das uns Zeit und Geld. Zugleich verbessern wir die Qualität gegenüber dem Kunden. Bei Kundenerlebnissen und Qualitätsansprüchen wollen wir sicherlich nicht sparen – im Gegenteil: wir wollen sie spürbar weiterentwickeln und dafür entsprechend investieren.

Nennen Sie uns ein Beispiel.

Pollich: Mit unserer neuen Händler-IT "Porsche One Sales" haben wir die Prozesse in der Kundenberatung deutlich verbessert. Zuvor hatten die Verkäufer bis zu sechs verschiedene Systeme auf dem Rechner laufen, sie mussten zwischen den Anwendungen wechseln und Daten zum Teil mehrmals eintragen. Jetzt haben wir alle Systeme auf einer Bildschirmebene miteinander verknüpft. Angenehmer Nebeneffekt ist, dass "Porsche One Sales" nicht nur auf dem Desktop läuft, sondern auch auf tragbaren Endgeräten.

Die Destination Porsche ist ja nur ein Vertriebsformat, Pop-up-Stores und Porsche Studios sind weitere Standorte. Wie sehen die Pläne aus?

von Platen: Wir wollen näher an die Kunden ran und die Formate weiter entwickeln. Mit Sales Pop-up-Stores haben wir temporäre Standorte, die Porsche Studios sind im Format deutlich kleiner als die Zentren und finden sich im urbanen Raum. Sie sind eine weitere Möglichkeit, mit Kunden in Kontakt zu kommen und neue Menschen für die Marke Porsche zu begeistern.

Was ist in Deutschland zu erwarten?

Pollich: Gemeinsam mit den Händlern prüfen wir verschiedene Möglichkeiten. Dabei analysieren wir die jeweilige regionale Situation und machen Vorschläge. Wir zwingen keinen Händler zur Umsetzung, sondern zeigen Chancen auf – aber finden bei unseren Partnern viel Gehör.

Das Interview führte Christoph Baeuchle

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