Die Abrechnung

Viele Nissan-Händler in Deutschland sind frustriert. Und das liegt nicht nur am Einbruch der Verkaufszahlen. Die Händler ärgern sich über zahlreiche selbstverschuldete Probleme der Marke und eine vielfach nur schleppend vorankommende Behebung dieser Probleme.

Bei der jüngsten Hauptversammlung des Händlerverbandes in Berlin machten die Enttäuschten ihrem Ärger Luft. Einige geschäftsführende Gesellschafter denken sogar daran, der Marke den Rücken zu kehren, wie sie im Gespräch mit der Automobilwoche erklärten. Sie glauben nicht mehr an eine rasche Besserung der Lage.

Doch nicht alle Kennziffern bei Nissan weisen nach unten, und mit dem neuen Juke steht seit Kurzem ein neues Modell in den Showrooms der Händler, das neben dem einzigen Dauerbrenner Qashqai zur zweiten Stütze der Marke werden könnte. Eine wichtige Weiche hat Deutschlandchef Guillaume Pelletreau seit seinem Antritt in der Zentrale in Brühl im Jahr 2017 umgelegt: Er hat den faulen Geschäften mit Eigen- und Tageszulassungen den Kampf angesagt.

Das hat zwar in einer ersten Phase schmerzhafte Folgen, ist jedoch Voraussetzung für die langfristige Genesung der Marke in der Phase danach. Nissan muss in Deutschland von dem überdurchschnittlichen Rabatt-Niveau der Vergangenheit herunterkommen und braucht steigende Restwerte, um im Leasing- und Gebrauchtwagengeschäft zu reüssieren.

Vorerst aber dominiert der Schmerz. Zum einen bekommen die Nissan-Händler jeden Monat auf ihren Umsatztabellen den tiefen Absturz der Verkaufszahlen zu spüren. Während die Marke 2017 noch gut 68.000 Neuzulassungen in Deutschland verbuchte und damit auf einen Marktanteil von 2,0 Prozent kam, registrierte man 2018 in Flensburg einen Schwund von 26 Prozent, der Anteil sackte auf 1,5 Prozent ab. Und im laufenden Jahr kommt es noch dicker: Per Ende Oktober verlor Nissan nochmals 30 Prozent, ganze 31.600 Pkw konnte Nissan noch in Deutschland neu zulassen.

Die Japaner sind zur Ein-Prozent-Marke geschrumpft. Das Händlernetz ist aber für einen doppelt so großen Marktanteil ausgelegt. Damit steigt zwangsläufig die Rivalität mit dem Nissan-Händler in der Nachbarschaft – Intrabrand-Wettbewerb genannt. "Für einige unserer Kollegen werden die Umsatz- und Ertragsrückgänge existenzbedrohend", warnt der seit März amtierende neue Geschäftsführer des Verbandes, Thorsten Herzog.

Und damit nicht genug: Nissan gehört zu den Marken in Deutschland, die mit am stärksten unter günstigen Re-Importen aus EU-Ländern leiden. Nur Händler amerikanischer Marken können von noch krasseren Deals berichten. Einige der Import-Angebote sind sogar nach liberalem EU-Recht nicht rechtens – diese versucht Nissan zwar nach Kräften, einzudämmen, doch es ist ein Kampf mit grobmaschigen Netzen gegen fließendes Wasser.

Ein Mehrmarken-Händler ist zwar noch nach Berlin zum Verbandstreffen gekommen, doch seine Entscheidung zu Nissan hat er schon getroffen: "Wir werden Nissan wieder abgeben. Es gibt lohnendere Geschäfte", sagt er im Gespräch mit der Automobilwoche. Er werde weiter auch eine asiatische Marke im Portfolio haben, fügt er hinzu. "Wir sehen mehr Dynamik bei Hyundai und Kia, eine größere Modellvielfalt und weniger interne Probleme."

Intern hat bei Nissan in der Tat zuletzt nicht mehr viel zusammengepasst. Die Marke macht fast nur noch mit Negativschlagzeilen auf sich aufmerksam – seien es die unschönen Details um die Gepflogenheiten des geschassten Allianz-Präsidenten Carlos Ghosn oder die Dauerquerelen zwischen Renault und Nissan. Konzernchef Hiroto Saikawa und zuvor schon Europachef Paul Willcox mussten gehen, weil sie die Marke zuletzt mehr belasteten als ihr zu nützen.

"Zur begehrenswertesten asiatischen Marke in Deutschland gehören wir leider nicht mehr", stellt auch Marlies Wegener fest, die ein Nissan-Autohaus in Ludwigsfelde führt und Vorstandsmitglied beim Nissan-Händlerverband VDNV (Verband der Nissan Vertragspartner Deutschland) ist.

Die kämpferische Händlersprecherin, die bei der Versammlung in Berlin im Amt bestätigt wird, schließt sogar ein Worst-Case-Szenario nicht aus: "Lässt man in der Allianz Nissan in Europa fallen und setzt stattdessen auf Renault?", fragt sie vor den anwesenden rund 150 Nissan-Händlern Deutschlandchef Pelletreau. Der Franzose stellte sich dem geballten Händlerfrust und hatte seinen ganzen Vorstand aus Brühl mitgenommen, um die bohrenden Fragen der Partner zu beantworten.

Doch bevor es dazu kommt, legt Verbandssprecherin Wegener nach. Da ist zum Beispiel die begrenzte Lieferfähigkeit des Elektroautos Leaf mit der großen 60-KW-Batterie. "Nissan liefert offenbar erst, wenn alle anderen schon da sind", sagt sie unter dem Applaus ihrer Handelskollegen.

Mehr als ein Ärgernis stellen für die Händler gravierende IT-Probleme bei der Kommunikation zwischen Händlern und Importeur dar. "Meine Mitarbeiter sind deshalb völlig frustriert, und ich kann sie ehrlich gesagt auch nicht mehr motivieren", sagt die Geschäftsführerin eines Nissan-Autohauses. "Wir haben über diese Probleme schon vor einem Jahr gesprochen, passiert ist rein gar nichts", sekundiert ihr ein anderer Autohaus-Inhaber.

"Die neue IT ist grottenschlecht und nicht ausgereift", formuliert auch Verbandsgeschäfsführer Herzog. "Wir bezahlen dafür eine Jahrespauschale von jeweils 535 Euro im Jahr, das macht zusammengerechnet rund 2,5 Millionen Euro. Dafür sollte man ein funktionierendes System erwarten", sagt er unter dem Beifall der Händler.

Wenig Freude haben die Händler derzeit auch an der eingeschränkten Modellpalette der Marke. Etliche Modelle wurden in Europa endgültig ausgelistet, nicht nur der erfolglose Pulsar, sondern auch die Gelände-Ikone Patrol. Zuvor waren schon der günstige Tiida und der Almera in die ewigen Jagdgründe geschickt worden.

Jetzt ärgern sich die Händler über die übersichtliche Motorenpalette bei den meisten Modellen. Für den Micra etwa gibt es auf dem deutschen Markt nur zwei 1-Liter-Benzinmotoren mit 100 oder 117 PS. "Das ist für viele Kunden in diesem Segment viel zu viel und kommt für Pflegedienstbetreiber nicht in Frage", moniert ein Händler. Auch beim neuen Juke seien Motoren- und Getriebeauswahl zu gering, fügt Händler Alfred Grabisch hinzu, der den Arbeitskreis Marketing leitet. Nicht zuletzt fehle ein Auto im A-Segment zu einem Preis unter 10.000 Euro, ergänzt er die Wunschliste seiner Kollegen.

Weitere Händler berichten über fehlende Informationen zur Lieferfähigkeit etwa der Nutzfahrzeuge NV300 und NV400. "Wenn ich dazu bis Montag keine konkreten Informationen erhalte, dann muss ich eine Bestellung über 25 Einheiten absagen", wettert ein bayerischer Händler. 25 Einheiten sind für Nissan kein Pappenstiel in diesem Segment, deshalb sieht sich Vertriebschef Pascal Michaeli gezwungen, die Gemüter zu beruhigen. "Sie erhalten bis Samstag eine Information zur Lieferfähigkeit", verspricht er an Ort und Stelle.

Deutschlandchef Pelletreau atmet bei der Präsentation der Meckerliste der Händler mehrmals tief durch und muss sich sichtbar zusammenreißen. Er ist stark erkältet, kommt aber dennoch nach Berlin, um zu zeigen, dass er zum Dialog bereit ist. "Unsere Richtung ist ganz klar – wir fokussieren uns auf weniger, aber besser ausgestattete Modelle", beginnt er seine Rede. "Und wir setzen klar auf Elektrifizierung und Crossover."

Jedes angebotene Modell müsse künftig auf dem deutschen Markt die Chance haben, mindestens 10.000 Mal verkauft zu werden. Die Zeiten des kleinen Billig-Nissans seien vorbei."Es wird kein Auto mehr unter 10.000 Euro bei Nissan geben, ob Ihnen das gefällt oder nicht. Das gilt übrigens auch für VW oder Fiat." Modellen wie Patrol oder Sunny sollten die Händler nicht länger nachtrauern. "Das ist Vergangenheit."

Dann wird der Deutschlandchef selbstkritisch. "Die 2,2 Prozent Marktanteil, die wir einmal hatten, waren mit 55 Prozent Tageszulassungen erkauft. Ich will zurück zu einem Anteil von zwei Prozent – aber zu echten zwei Prozent."

Die Zurückdrängung des unrentablen Geschäfts mit Tages- und Eigenzulassungen verlaufe erfolgreich, betont Pelletreau. "Was für mich am Ende des Tages wirklich zählt, ist das Ergebnis, nicht der Absatz." In dieser Hinsicht sei Nissan Deutschland auf einem guten Weg. Er verweist auf die Entwicklung der durchschnittlichen Umsatzmarge. Im Krisenjahr 2018 lag sie bei indiskutablen 1,0 Prozent, per Ende September dieses Jahres bereits wieder bei 1,5 Prozent.

Auch die Händler müssten ihren Anteil für den Erfolg der neuen Modelle leisten, sagt Pelletreau mit Blick auf die Händlerkritik an zu geringer Modell- und Motorenauswahl. So hätten beispielsweise nur 40 Prozent der Händler ihre Verkäufer für die aufwändige Schulungsveranstaltung zum neuen Juke in Barcelona angemeldet. "Um unsere Plätze zu füllen, habe ich auch Leute aus unserer Buchhaltung nach Barcelona geschickt", klagt er.

"Sie erwarten zu Recht eine 100-prozentige Performance von uns", schließt der Deutschlandchef seine Replik. "Aber das erwarten wir auch von Ihnen." In den Reihen der Händler wird es mucksmäuschenstill.

Lesen Sie auch:

Messe in Tokio - Heimspiel ohne Gegner: In Japan kochen Toyota & Co ihr eigenes Süppchen

Fahrbericht: Nissan Juke soll C-HR und Kona Konkurrenz machen

Premiere in Tokio: Neuer Honda Jazz kommt nur noch als Hybrid

Aus dem Datencenter:

Kennzahlen von Renault, Nissan, Mitsubishi und Fiat Chrysler für 2018