Deutschland hinkt dem Vorbild Großbritannien hinterher

Die Konsolidierung in den Vertriebsnetzen der Automobilhersteller hat in den vergangenen Jahren nur sehr langsam stattgefunden. Gab es Anfang 2010 europaweit noch 44.879 Standorte (Haupthändler), so sank die Zahl bis Anfang 2020 auf 39.251 Standorte. Das bedeutet ein Minus von 13 Prozent in einem Jahrzehnt.

Im vergangenen Jahr verzeichneten die Marktexperten von ICDP, die Mitte Dezember ihr jährlich aufgelegtes "European Car Distribution Handbook" herausgebracht haben, ein Minus von 1,8 Prozent.

Je nach europäischem Land sind die Entwicklungsprozesse unterschiedlich weit fortgeschritten. Während Großbritannien an der Spitze der Entwicklung steht, ist Deutschland eher am Ende der Entwicklung.

"Vorbild für viele Hersteller ist der britische Markt", sagt ICDP-Analyst Pascal Haubenreißer. Hier sei die Konsolidierung der Netze am weitesten fortgeschritten und die Verkaufszahl pro Händler am größten. "Allerdings werden wir die Situation in Deutschland in absehbarer Zeit nicht erreichen, denn die Rahmenbedingungen sind völlig andere."

In Deutschland gibt es größere ländliche Gebiete, wo kleinere Händler für die Marktabdeckung notwendig sind. Zudem gibt es deutlich mehr Städte mit mehreren hunderttausend Einwohnern. Hinzu kommen die geschichtliche Entwicklung und eine Orientierung an deutschen Produkten.

Das führt dazu, dass in Deutschland die Händlernetze an dichtesten sind:

Mit der größeren Dichte gehen geringere Verkäufe einher: Während in Großbritannien ein Händler an einem Standort im Durchschnitt 542 Neuwagen verkauft (2010: 430 Neuwagen), waren es in Deutschland 327 Neuwagen (2010: 255 Neuwagen). Damit liegen die deutschen Händler noch unter dem europäischen Schnitt von 332 Neuwagen (2010: 257 Neuwagen).

Je nach Marke gibt es erhebliche Unterschiede: In Deutschland haben die Händler von Premiummarken mit 410 Neuwagen den größten Absatz pro Standort. In Großbritannien verkauft jedoch ein Händler 180 Einheiten mehr pro Standort.

Noch größer ist die Spreizung bei Händlern asiatischer Marken: Während sie in Deutschland durchschnittlich 190 Neuwagen pro Standort verkaufen, sind es in Großbritannien 531 Neuwagen. Dagegen sind die Volumenhändler – Deutschland 394 Neuwagen, Großbritannien 560 Neuwagen – noch relativ nah beisammen.

Haubenreißer sieht große Herausforderungen auf die Händler zukommen: "Die Profitabilität der Händler ist mit durchschnittlich ein bis zwei Prozent viel zu schwach, um die anstehenden Investitionen zu stemmen. Händler brauchen mehr Möglichkeiten um Kosten zu sparen und Geld zu verdienen."

Neue Geschäftsfelder gilt es für die Händler konsequent zu erschließen. Chancen sieht Haubenreißer zum Beispiel im Gebrauchtwagengeschäft. "Da können sich Händler beispielsweise am britischen Markt orientieren, wo insbesondere die großen Handelsgruppen das Gebrauchtwagengeschäft deutlich professioneller betreiben." Aber auch die Digitalisierung des Aftersalesgeschäfts, zum Beispiel durch eine Online-Terminbuchung, kann zur Verbesserung der Werkstattauslastung und mehr Einnahmen führen.

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