Der schlafende Riese

Lange Jahre konnte der indische Markt die Erwartungen nicht erfüllen. Inzwischen schauen die Vertriebschefs der deutschen Hersteller aber nicht nur wegen der geringeren Wachstumsraten in China wieder konzentrierter auf den Subkontinent und das dortige Potenzial.

So erwartet Jonas Wagner, Partner bei Berylls in München, bis 2020 ein durchschnittliches Wachstum von mehr als zehn Prozent. Der Marktbeobachter IHS rechnet 2023 mit rund 6,2 Millionen verkauften Fahrzeugen pro Jahr. 2016 waren es 3,4 Millionen und damit etwa so viele wie in Deutschland. In Indien sind allerdings Light Vehicles wie etwa Transporter und Kleinlaster mit eingerechnet. Der Sättigungsgrad ist immer noch gering. Während in Europa auf 1.000 Einwohner 569 und in China immerhin schon 102 Fahrzeuge kommen, liegt die Motorisierungsquote in Indien erst bei 22 Autos pro 1000 Einwohner.

Allerdings können ausländische Hersteller von dieser Entwicklung bisher nur bedingt profitieren, denn 90 Prozent des Volumens entfallen auf Kleinst- und Billigstfahrzeuge, bei denen das Angebot von Maruti-Suzuki dominiert wird. Als einer der wenigen Hersteller hat der Marktführer die spezielle Herausforderung dieses Segments verstanden: "Nur billig alleine funktioniert nicht", sagt Wagner und erklärt damit zum Beispiel den Flop des Tata Nano, der als billigstes Auto der Welt für anfangs umgerechnet 1 000 Euro selbst in seiner Heimat nicht punkten konnte. "Trotz seines äußerst knappen Budgets hat der indische Kunde einen hohen Anspruch an Qualität, Design und Ausstattung", sagt Wagner. Den Nerv getroffen hat beispielsweise Renault mit dem Kwid. Das 3,68 Meter kurze Billigauto hat seinen Absatz in den ersten neun Monaten des Jahres 2016 versiebenfacht.

Während einheimische Hersteller und lokal produzierte Budgetautos in Indien reüssieren, lassen das Preis- und Einkommensgefüge für viele Importmarken wenig Raum. Zwar rechnet Analyst Wagner auch für die deutschen Hersteller mit einem Plus von durchschnittlich 25 Prozent bis zum Jahr 2020. Doch bei aktuell gerade einmal 100 000 Zulassungen sind das in absoluten Zahlen bescheidene Perspektiven. So ist der Absatz der Marke VW von knapp 67.000 im Jahr 2012 auf rund 43.000 im Jahr 2015 gefallen. Langfristig glaubt man jedoch an den Markt. "Der indische Pkw-Markt wird 2020 zu den vier größten der Welt gehören – Volkswagen will hier eine Schlüsselrolle spielen", so die Ansage aus Wolfsburg. Immer wieder gibt es Gerüchte um eine Partnerschaft mit dem indischen Unternehmen Tata Motors zur Entwicklung eines gemeinsamen Billig-Autos speziell für den indischen Markt.

Die indische Economic Times berichtete zuletzt über bereits weit fortgeschrittene Gespräche. Für kurzfristige Besserung sorgen soll der in Pune gebaute Ameo auf Polobasis, der im Juni 2016 in Indien eingeführt wurde und im Segment der kompakten Limousinen reüssieren soll. "Er hat sich bereits positiv auf die Absatzzahlen ausgewirkt", erklärt ein VW-Sprecher, auch wenn für das komplette Jahr 2016 noch keine Zahlen vorliegen. Hoffnungen liegen aber auch auf dem neuen Passat oder Tiguan.

Allerdings zielt VW mit diesen Modellen auf das Geschäft in der Oberklasse, das als schwierig gilt. "In dem Land mit der zweitgrößten Population der Welt werden weniger Premium-Fahrzeuge verkauft als in einer europäischen Großstadt", sagt Mercedes-Statthalter Roland Volger, der diesen Markt aktuell auf 35 000 und mittelfristig auf 38.000 Autos taxiert. Statt wie in Deutschland bei 27 Prozent liegt der Anteil des Premium-Segments damit bei etwa einem Prozent. Selbst in Brasilien ist er mehr als doppelt so hoch. Dabei kämpfen die Premium-Hersteller mit Preisen, die durch Steuern und Zölle um das 1,5- bis 2,5fache über denen in der Heimat liegen, erläutert Volger. Zusammen mit dem niedrigen Wohlstandsniveau hätten ein BMW oder ein Mercedes in Indien deshalb einen Stellenwert und eine Preisposition wie ein Bentley in Europa.

Dieses kleine Segment ist nach seinen Angaben nahezu gleichmäßig zwischen Audi, BMW und Mercedes verteilt. Die Schwaben treiben dafür einen hohen Aufwand: So haben sie in Pune 1995 als erster deutscher Hersteller ein eigenes Montage-Werk eröffnet und bauen dort mittlerweile acht Baureihen und 11.000 Autos im Jahr – darunter als einziger Standort neben Sindelfingen sogar die S-Klasse in der Maybach-Version. Nach dem 2015 abgeschlossenen Ausbau des Werks liegt die technische Kapazität nun bei 20,000 Einheiten pro Jahr. Außerdem eröffnet Volger zu den aktuell 87 Showrooms in 41 Städten pro Jahr zehn weitere Händler und dringt so nun auch in kleinere Städte von ein bis zwei Millionen Einwohnern vor. "Wir glauben, dass sich der Automarkt in Indien in den kommenden zehn Jahren mehr als verdoppeln wird. Wir erwarten außerdem, dass Mercedes-Benz davon überproportional profitieren wird", so eine Daimler-Vertriebssprecherin. Deshalb ist sich Volger sicher, dass sich die Investitionen irgendwann auszahlen. Schon in den letzten fünf Jahren hat Mercedes seinen Absatz verdoppelt – und für die Zukunft rechnet er mit einem weiterhin steilen Anstieg: "Denn Wachstumsraten wie in Indien sieht man nicht einmal mehr China."

Auch die Konkurrenz in München ist optimistisch. "Was das Volumen angeht, kann das Land zwar noch nicht mit den Hauptabsatzmärkten der BMW Group mithalten, aber die langfristige Entwicklung ist vielversprechend“, sagt eine Vertriebssprecherin. "Neben den Metropol-Regionen sehen wir vor allem unter den jungen, leistungsorientierten Indern großes Potenzial." Gegenwärtig werden acht Modelle vor Ort im BMW-Werk in Chennai gefertigt, darunter etwa 7er, 3er oder X1. Mit dem Mini Cabrio und dem Mini Clubman möchte BMW in Zukunft neue Kundengruppen erschließen. Derzeit hat BMW India 41 Verkaufsstellen im indischen Markt, hauptsächlich in den großen Ballungszentren der Metropolregionen. Diese Zahl soll in Zukunft auf rund 50 Verkaufsstellen ausgebaut werden, die dann auch die kleineren, erst entstehenden Märkte bedienen sollen. Um weitere Regionen zu erschließen, geht der Vertrieb auf Tour. Mit einem Mobile Showroom sollen Kunden in den kleineren Millionen-Städten, in denen es noch keine Händler gibt, mit der Marke in Kontakt kommen können.

Auch Audi setzt auf lokale Produktion und hat sein Portfolio in den vergangenen Jahren deutlich ausgebaut. So laufen in Aurangabad sechs Modellreihen vom Band (A3, A4, A6, Q3, Q5, Q7) – 2010 waren es noch drei. Damit werden fast alle verkauften Fahrzeuge vor Ort gefertigt. Besonders gut laufen die Geländewagen. "Bei Audi entscheidet sich derzeit jeder zweite Kunde in Indien für ein SUV", so ein Audi-Sprecher. Aktuell umfasst das Handelsnetz von Audi in Indien 45 Betriebe an Standorten mit hohem Marktpotenzial im Premiumsegment. Im Jahr 2010 waren es noch 18 Standorte. In Zukunft sollen die Städte mit einer Million oder weniger Einwohner in Angriff genommen werden. Ähnlich wie bei BMW tourt außerdem eine "mobile Markenrepräsentanz" durch das Land, um potenziellen Kunden das Angebot von Audi näher zu bringen. Erstmals hat Audi im vergangenen Jahr außerdem ein Gebrauchtwagenzentrum eröffnet. Was die Zukunftsperspektiven angeht, sind die Ingolstädter verhalten optimistisch: "Indien hat das Potenzial, unter den aufstrebenden Märkten der Region für Audi weiter an Bedeutung zu gewinnen", so der Sprecher. "Mit welchem Tempo dies eintreten wird, wird wesentlich davon abhängen, wie die weitere gesamtwirtschaftliche Entwicklung des Marktes verläuft und inwieweit Stabilität der politischen und regulatorischen Rahmenbedingungen gegeben ist."

Unabhängig von der Absatzentwicklung ist bereits klar, dass Indien gerade für die deutschen Hersteller zu einem immens wichtigen Forschungsstandort wird. So arbeiten etwa für Daimler inzwischen 4000 Ingenieure, in diesem Jahr könnten weitere 1000 hinzukommen. Nach Sindelfingen ist dies die größte Entwicklungsabteilung, etwa zehnmal größer als der Daimler-Ableger im Silicon Valley. "Wir haben vor 20 Jahren mit zehn Leuten angefangen, da konnte sich noch keiner vorstellen, wie viel hier passiert", so Daimler-Statthalter Volger. So wird beispielsweise in Indien die gesamte Eis-Simulation bei der Entwicklung eines Fahrzeugs gemacht – obwohl die Programmierer selbst noch nie Schnee gesehen haben. Mit der neuen CASE-Strategie dürften weitere Aufträge nach Indien gehen. Vor allem bei den Säulen Vernetzung und automatisiertes Fahren gelten die Inder als äußerst kompetent. „Am Anfang ging es nur um Programmierer, jetzt reden wir über ein wichtiges Rückgrat der Entwicklung", sagt Volger. Für Nachschub ist jedenfalls gesorgt. Jedes Jahr verlassen rund eine Million hoch qualifizierte junge Inder die Hochschulen des Landes.