Aufruhr im Opel-Handel

Viele Opel-Händler in Deutschland sind schockiert. Trotz eines Verkaufsrückgangs von 5,3 Prozent im Pkw-Geschäft im vergangenen Jahr, eines auf 6,0 Prozent geschrumpften Marktanteils und einer eingedampften Modellpalette hat der Hersteller die Absatzpläne für 2020 drastisch erhöht.

Und damit nicht genug: Seit Anfang 2020 gilt in der EU bekanntlich für 95 Prozent aller neu verkauften Pkw ein Flotten-Grenzwert von 95 Gramm CO2 pro Kilometer. Ab 2021 gilt dieses Limit dann für die gesamte Neuwagenflotte.

Um nun die kaum vermeidbaren CO2-Strafzahlungen an die EU-Kasse in der Hochlaufphase der Elektromobilität möglichst gering zu halten, hat Opel seinen Händlern anspruchsvolle Vorgaben zum Verkauf möglichst CO2-armer Fahrzeugvarianten gemacht.

Wer diese Vorgaben verfehlt, bekommt keine oder nur mickrige Bonuszahlungen. Sie sind neben der modellabhängigen Grundmarge, die zwischen 6,0 und 13 Prozent liegt, für die Rendite ein entscheidender Faktor.

Für 2020 lautet nun das neue Prinzip: "Für Standards gibt es kein Geld." Die bislang fest kalkulierbare operative Marge entfällt, stattdessen winken diverse Leistungsboni– die aber nicht mehr sicher sind.

Einen Bonus gibt es jetzt nur noch, wenn der Händler mindestens 80 Prozent seiner individuellen CO2-Vorgaben erfüllt; in diesem Fall sind aber nur 0,2 Prozent Bonus drin. Schafft der Händler 100 Prozent, liegt der Bonus bei 2,5 Prozent, ab 120 Prozent bei 4,0 Prozent.

Bei Opel hat man sich ein komplexes Regelwerk ausgedacht, um die CO2-Performance im Handel zu optimieren und damit die erwarteten Strafzahlungen des Herstellers in Grenzen zu halten.

Der Verband Deutscher Opel-Händler (VDOH) nahm gegenüber der Automobilwoche zunächst nicht Stellung zum neuen Vergütungsmodell. Noch immer wird mit Opel darüber diskutiert, jetzt mit dem neuen Deutschlandchef Andreas Marx. Bei einer außerordentlichen Mitgliederversammlung des Verbandes am 10. Dezember hatten sich zahlreiche Händler kritisch zum System geäußert.

In dem Schreiben eines bayerischen Opel-Händlers an den Hersteller, das der Automobilwoche vorliegt, heißt es: "Mit der Bekanntgabe der Volumenplanzahl 2020 werden unsere Vorgaben zum Vorjahr 2019 im Bereich Pkw um 43 Prozent (...) und im Bereich NFZ um 145 Prozent (...) erhöht."

Damit liege Opel weit neben der Realität, ist der Geschäftsführer des Autohauses empört. "Diese unverhältnismäßige Erhöhung ist in einem rückläufigen Markt, der Reduzierung der Neuwagenmodelle um circa 25 Prozent des Gesamtprogrammes, einem seit Monaten rückläufigen Marktanteil und einer ungenügenden Verfügbarkeit von Ware in 2020 nicht zu erreichen." Der stinksaure Händler behält sich ein Schlichtungsverfahren vor.

Auch andere Teile des neuen Händlervertrages stoßen bei Händlern auf Unverständnis. Besonders stößt im Händlerverband die Tatsache auf, dass die Vertragshändler zur Unterschrift des neuen Regelwerkes aufgefordert wurden, obwohl entscheidende Anhänge noch nicht ausverhandelt waren und sind.

Bei einigen Händlern geht auch die Angst um, unverhofft gekündigt zu werden, wenn die hohen neuen Absatzziele verfehlt werden. Im neuen Händlervertrag behält sich Opel nämlich das Recht zu einer außerordentlichen Kündigung vor, wenn der Händler in seinem Verkaufsgebiet nicht mindestens 75 Prozent der durchschnittlichen bundesweiten Verkaufszahlen erreicht. Dann ist in einem ersten Schritt ein Abmahnverfahren möglich, das mit einer außerordentlichen Kündigung enden kann.

Der Rechtsprofessor und Automobilwoche-Kolumnist Christian Genzow hält große Teile des neuen Opel-Händlervertrages für rechtlich bedenklich.

"Es ist nicht nur befremdlich, sondern rechtlich höchst zweifelhaft, wenn man die zukünftig geltenden Konditionen erst nach Vertragsunterzeichnung den Vertragspartnern mitteilt, die sich als völlig unangemessen erweisen", fasst er seine Einschätzung zusammen.

Genzow sieht den Opel-Vertrieb auf dem falschen Weg: "Wenn man dann noch Regelungen in den Vertrag aufnimmt, wie beim Schiedsverfahren die offensichtlich für den Hersteller Opel 'nicht verbindlich' sein sollen, dann weiß man, welche Wertschätzung die Händlerschaft beim Hersteller genießt: nämlich gar keine. In der Tat schafft sich Opel damit selbst ab."

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