BMW und das Agenturmodell: "Keinem wird langweilig im Autohaus"

Während immer mehr Autohersteller ihre Agenturmodelle auf den Prüfstand stellen, sind es vor allem die deutschen Premiumhersteller, die eisern an ihren Plänen festhalten. Während Vorreiter Mercedes bereits in die echte und Audi mit seinen E-Autos in die unechte Agentur gewechselt ist, steht der Wechsel bei Mini am 1. Oktober und bei BMW Anfang 2026 noch bevor.

Mit einer Provision von maximal 7,4 Prozent, davon 5,5 Prozent fix, sind die Münchner Benchmark in der Branche. Im Interview mit der Automobilwoche spricht der neue Leiter des deutschen Markts, Christian Ach darüber, was vor dem Start noch zu tun ist und warum die Preisfindung sowie junge Gebrauchtwagen bei BMW selbst am besten aufgehoben sind.

Sie starten am 1. Oktober mit Mini ins Agenturmodell. Steigt langsam die Nervosität?

Ja und nein. Ich habe in meiner Aufgabe als Verantwortlicher für Skandinavien in diesem Jahr das Agenturmodell in Schweden erfolgreich an den Start gebracht. Das macht mich optimistisch, dass es auch in Deutschland gut klappen wird. Andererseits haben wir in Schweden nur sieben Händler die jährlich knapp 2.000 Mini verkaufen. In Deutschland verkaufen das viele Händler allein… Von daher steigt natürlich die Nervosität. Mich treibt vor allem um, dass alle Autohausmitarbeiter, die ab 1. Oktober mit den neuen Systemen und Prozessen arbeiten müssen, gut abgeholt sind. Dafür tun wir alles, etwa mit Trainings vor Ort oder Webcasts. Trotzdem sind wir gespannt, ob am 1. Oktober, wenn wir den Schalter umlegen, zum einen „die Murmel durchläuft“ und alle Prozesse funktionieren und zum anderen die Händler und ihre Verkäufer das neue System annehmen.

Vor Ihrer Aufgabe in Nordeuropa waren sie von 2018 bis 2021 bereits BMW-Vertriebschef in Deutschland. Dass Sie pünktlich zum Agenturstart wieder nach Deutschland gewechselt sind, sieht nicht nach Zufall aus…

(lacht) Das müssen Sie meinen Chef fragen. Aber es ist natürlich wahr, dass ich eine lange Historie im deutschen Markt und viel Erfahrung sowohl im Händler- als auch im Agentursystem habe. Das hat sicherlich nicht geschadet.

Ist denn in Schweden – um bei Ihren Worten zu bleiben – die Murmel sofort durchgelaufen oder mussten Sie nachhelfen?

Sie ist reibungslos durchgelaufen – auch bei der IT. Schön zu sehen war auch das hohe Commitment auf Händlerseite. Die allgemeine Geisteshaltung dort war: Das wird gut! Das war enorm hilfreich und hat sicherlich auch damit zu tun, dass einige unserer Händler wie Hedin oder Bilia bereits Erfahrung mit dem Agenturvertrieb gesammelt haben. Viele Sorgen, die der ein oder andere Händler in Deutschland hat, gab es dort bereits nicht mehr.

Gibt es hierzulande noch offene Baustellen oder könnten Sie im Grunde morgen loslegen?
Was die Prozesse angeht könnten wir sofort loslegen. Wir testen in jedem Markt vor dem Go-Live ein halbes Jahr lang jeden einzelnen Geschäftsvorfall. Und in Deutschland steht die Ampel bereits auf grün. Das bedeutet: Unsere IT kann live gehen. Aber wir haben natürlich die Zeit bis Oktober für weiteres Testing und auch für Trainings der Mitarbeiter eingeplant. Faktisch werden wir also  noch warten müssen. Operativ müssen wir z.B. auch erst noch all die Ausstellungsfahrzeuge und Vorführwagen anliefern. Würden wir also über Nacht die Fahrzeuge anliefern und die Preise setzen, könnten wir morgen loslegen. Das werden wir aber auch deswegen nicht tun, weil wir die verbleibende Zeit noch nutzen wollen, um die Mitarbeiter bestmöglich vorzubereiten.

Ein Chaos, wie es andere Hersteller beim Start in ihren Pilotmärkten erlebt haben, können sie ausschließen?
Ja! Ausrufezeichen, dick unterstrichen! Wir haben alles dafür getan, dass so etwas bei uns nicht passiert. Wäre es anders, würden wir es nicht tun, weil sonst der Schaden größer ist als die Chance.

Welche Aufgaben werden Sie ab 1. Oktober von den Händlern übernehmen?

Wir maßen uns nicht an zu sagen, dass wir alles besser könnten als der Handel. Was der Handel besser kann, soll er auch weiterhin machen. Wir sind mit den Händlervertretern jeden einzelnen von hunderten Geschäftsvorfällen durchgegangen und haben genau festgelegt, wo der Staffelstab übergeben wird. Ein Beispiel: Wir haben künftig mit „One Workplace“ eine Oberfläche, in der alle Verkaufsthemen geregelt werden. Wenn der Verkäufer dort alle Daten eines Kunden eingetragen hat, bestellt er das Auto direkt bei uns. Diese Aufgabe hatte in der Regel bisher die Disposition im Autohaus, meist neben anderen Aufgaben. Da gibt es ja viele Ausprägungen und unterschiedliche Abläufe in den Häusern. Künftig machen wir das in einem Hub in Salzburg zentral für alle Märkte mit Agentursystem. Den Neuwagen übergeben und erklären, die Nummernschilder anbringen oder eine Probefahrt organisieren ist aber selbstverständlich weiter Aufgabe des Autohauses.

Sie bauen auf der einen Seite Personal auf, während die Händler auf der anderen Seite einen Teil ihres Personals abbauen können?
Es wird auch weiterhin eine Disposition geben, etwa für Gebrauchtwagen und andere Aufgaben, die der Unternehmer dort angesiedelt hat. Durch die Verlagerung von Aufgaben werden dort aber Kapazitäten frei. Das birgt für Händler eine Riesenchance: Denn wenn uns in Europa etwas fehlt, dann ist es qualifiziertes Personal. Unser Transformationsprozess schafft nun die Möglichkeit, loyale, gut ausgebildete Mitarbeiter mit neuen Herausforderungen im Autohaus zu betrauen. Ich glaube nicht, dass in Zukunft im Autohaus irgendjemandem langweilig werden wird, weil es nichts zu tun gäbe.

Mit die größte Veränderung durch das Agenturmodell ist die Preisfindung. Händler betrachten das als ihre Kernkompetenz, weil niemand den Markt vor Ort so gut kenne wie sie. Kann BMW da mit dem Handel gleichziehen?

Da muss ich widersprechen! Wer glaubt, dass Händler gleich welcher Marke für jeden Kunden granular den richtigen Preis ermitteln, hat nicht viel Ahnung von diesem Geschäft. Ich würde es gerne so formulieren: Es gibt den Listenpreis, dann gibt es einen Nachlass, den das Autohaus seinen Verkäufern pauschal zugesteht und schließlich noch die Verkaufshilfen der Hersteller. Und fertig ist der Endpreis. Ich weiß, wovon ich spreche – ich habe selbst 1998 als Verkäufer angefangen. Unterm Strich setzt also schon heute der Hersteller über Listenpreis, Bonussystem und die taktischen Maßnahmen den Endpreis. Der Preis im Agentursystem funktioniert nach einer ähnlichen Mechanik. Es gibt nur einen Unterschied und der ist für mich das Beste am Agentursystem überhaupt.

Der da wäre?

Indem wir einheitlich für ganz Deutschland die Preise festlegen, nehmen wir dem Kunden das schlechte Gefühl, dass er sein Fahrzeug bei einem anderen Händler noch einmal 500 Euro günstiger hätte bekommen können.

Andererseits laufen Sie Gefahr, dass sie Kunden an den Wettbewerb verlieren, weil der Händler nicht die 500 Euro Nachlass geben darf, damit der BMW 1er mit dem Audi A3 gleichzieht…

Das stimmt. Aber wie viele Leute verlieren wir schon heute, weil Leute auf Mini.de gehen, dort den Listenpreis statt dem Endpreis sehen und sagen, das kann ich mir nicht leisten? Und wie viele Leute verlieren wir, weil sie gar nicht erst die Lust haben, mit dem Händler zu feilschen? Ich glaube daher, die Chancen sind mindestens so groß wie die Risiken.

Mit einem Einheitspreis nehmen Sie Ihren Händlern auch die Möglichkeit, auf regionale Unterschiede in der Kaufkraft zu reagieren – etwa zwischen Ost und West. Befürchten Sie dadurch Einbußen?

Nein. Ein Fahrzeug kosten auch jetzt schon in Ostdeutschland im Schnitt genauso viel wie in Westdeutschland. Was wir aber sehen ist, dass der Händler am Tegernsee deutlich mehr 5er und X7 verkauft als der in Bautzen.

Neben Neuwagen verkauft Mini künftig auch junge Gebrauchtwagen in der Agentur. Wo ziehen Sie die Grenze?

Bei einem Alter von 18 Monaten. Alle Fahrzeuge bis zu diesem Alter verkaufen wir in der Agentur, der Rest bleibt im klassischen Händlersystem.

Bleibt es bei 18 Monaten oder sind irgendwann auch 24 oder 36 Monate denkbar?

Darüber denken wir nicht einmal nach. Es hätte riesige Auswirkungen auf den Konzern, wenn wir auf einmal alle Fahrzeuge bis 36 Monaten in der Bilanz hätten. Das wäre ein Fass ohne Boden.

Ist die Agenturprovision für Gebrauchte identisch mit der für Neuwagen?

Ja, die ist identisch.

Dennoch dürfte nicht jeder Händler begeistert gewesen sein, dass Sie einen wichtigen Teil des Gebrauchtwagengeschäfts künftig an sich ziehen.

Es war keine ganz einfache Diskussion, das ist wahr. Vor allem, weil in den Verhandlungen viele das Gebrauchtwagengeschäft der letzten zwei Jahre vor Augen hatten. Wenn man hingegen die durchschnittlichen Erträge der letzten zehn Jahre heranzieht und die Agenturprovision gegenüberstellt, dann sieht die Welt gleich ganz anders aus.

Ist es richtig, dass Sie die jungen Gebrauchten künftig selbst aufbereiten und nicht mehr wie bisher die Händler?

Alle Fahrzeuge in unserem Eigentum bis zu einem Alter von 18 Monaten bereiten wir mit dem Start in den Agenturvertrieb künftig selbst auf. Dazu zählen etwa Werksdienstwagen, Mietwagen oder Fahrzeuge im Kurzzeitleasing. Mein Dienstwagen beispielsweise geht nach meiner Nutzung in einen  zentralen Compound, wird dort aufbereitet und dann über unsere Agenten an die Kunden verkauft. Abgesehen von einigen Demo-Fahrzeugen bleibt in Zukunft allerdings ein Großteil der jungen Gebrauchten bis zum Verkauf in unseren Lagern. Bisher gehen sämtliche Fahrzeuge nicht aufbereitet an den Händler, der dann einen Kunden dafür sucht. Der Bestand an jungen Gebrauchten im Handel wird also sinken.

Über welche Stückzahlen reden wir da bei BMW und Mini?

Bei Mini ist es eine vierstellige Zahl, bei BMW eine fünfstellige.

Wo werden die Aufbereitungszentren stehen und werden dort BMW-eigene Mitarbeiter arbeiten?

Aktuell planen wir für Mini zwei Zentren: in Hemau und in Röhrnbach. Dort werden wir mit Dienstleistern arbeiten.

Dass Sie auch die Aufbereitung künftig selbst machen und nicht mehr die Händler dürfte ebenfalls nicht jedem gefallen haben, oder?

Ja, auch da gab es natürlich eine Diskussion. Aber Fakt ist doch, dass wir aktuell eine viel zu hohe Werkstattauslastung haben und viele Kunden zum Teil Wochen auf einen Termin warten müssen. Da ist es doch eher eine Riesenchance für die Betriebe, wenn wir ihnen diese internen Arbeiten abnehmen und Kapazitäten freisetzen damit Kunden schneller und besser bedient werden. Und eine Rechnung an den Kunden ist doch für jeden Händler lukrativer als eine Rechnung, die er sich intern schreibt.

Ihr Wettbewerber Mercedes verkauft aktuell seine Niederlassungen. Einer der Gründe ist, dass man dank der Agentur ja auch so direkt am Kunden ist. Beschäftigen Sie sich vor diesem Hintergrund ebenfalls mit der Zukunft Ihrer Niederlassungen?

Nein, das ist kein Thema. Mit der Agentur werden wir zwar grundsätzlich einen direkteren Kundenzugang haben, aber der physische Kontakt ist und bleibt ebenfalls sehr wichtig.  Deshalb brauchen wir auch weiter unsere Niederlassungen.

Auch wenn die Niederlassungen im Vergleich zu Handelsbetrieben weit weniger profitabel sind?

Diese Diskussion ist so alt wie der Böhmerwald und hängt immer davon ab, wie man die Zahlen betrachtet. Wir jedenfalls sind zufrieden mit der Performance unserer Niederlassungen.

Wie steht es aktuell um Ihre Auftragseingänge? Sind Sie auch damit zufrieden?
Wir waren mit dem ersten Quartal sehr zufrieden, sehen aber aktuell, dass es etwas nachlässt.. Aber es ist bei uns wie beim Metzger: Es darf gern ein bisschen mehr sein.

Täuscht der Eindruck, dass es vor allem Ihre Elektro-Derivate sind, von denen Sie sich mehr erhofft hätten?

Jein. Unsere Performance im ersten Halbjahr bei den vollelektrischen Fahrzeugen ist gut, auch im deutschen Markt und insbesondere im gewerblichen Bereich. Die Dienstwagensteuer trägt auch dazu bei, dass  wir da ein starkes  Momentum sehen. Andererseits merken wir im Endkundenbereich natürlich die fehlende Umweltprämie.

Dann haben bei Ihnen kürzlich die Sektkorken geknallt, als bekannt wurde, dass die Bundesregierung vorhat, die 0,25 Prozent Regel auf Dienstwagen bis 95.000 Euro auszuweiten?

Ja, aber nur mit alkoholfreiem Sekt! (lacht) Wobei man die Pläne mit Vorsicht genießen sollte, bis sie wirklich beschlossen sind. Sollte es aber so kommen hilft das der Automobilindustrie sehr und ist aus meiner ganz persönlichen Sicht genau das richtige Zeichen. Wenn die Transformation zur E-Mobilität gelingen soll, geht es nicht ohne Unterstützung. Dass wir beispielsweise in einem Land wie Norwegen einen E-Anteil von 92 Prozent haben, liegt auch am politischen Willen dort. Noch mehr freuen würde ich mich aber, wenn in Berlin eine Diskussion in Gang käme, wie wir auch Privatkunden wieder stärker motivieren können ein Elektrofahrzeug zu kaufen.

Ist das ein Plädoyer für eine Neuauflage der Umweltprämie?

Wir brauchen Anreize, damit sich Verbraucher wieder mit E-Autos auseinandersetzen. Wie man das anstellt, muss die Politik entscheiden. Ob es erneut die Umweltprämie in der alten Form sein muss, das weiß ich nicht. Da muss man sicher auch andere Aspekte mit anschauen, z.B. die Ladeinfrastruktur. Klar ist nur: Wenn man im Verkehrssektor durch die Elektromobilität CO2 reduzieren will, muss man in Vorleistung gehen und dem Verbraucher helfen, dieses Angebot anzunehmen. Was passiert, wenn man über Nacht alle Anreize kappt, haben wir ja gesehen.

Vielen Dank für das Gespräch!