Herr Buk, Sie sind im September 2020 bei Seat gestartet. Wo wollen Sie Schwerpunkte setzen?
Ja, das ist richtig, mittlerweile bin ich bereits sechs Monate an Bord und konnte mir einen guten Überblick verschaffen. Ich habe eine sehr professionelle und agile Mannschaft vorgefunden, die einen sehr guten Draht zur Handelsgesellschaft hat. Ein Schwerpunkt ist sicherlich weiter zu wachsen und die Marke Cupra im Markt weiter zu etablieren. Mein Ziel ist es, dieses Jahr noch ein Prozent Marktanteil mit Cupra zu erreichen.
Welche Rolle spielt Cupra für Seat auf dem deutschen Markt?
Cupra soll sich zwischen Volumensegment und Premiumsegment etablieren. Das heißt auch, dass wir hinsichtlich der Rendite etwas anspruchsvoller sind – sowohl bei uns als Importeur als auch im Handel.
Vergangenes Jahr entfielen rund 14 Prozent der Seat-Verkäufe auf Cupra. Wie soll das mittelfristig aussehen?
Der Anteil soll natürlich noch wachsen, aber eine genaue Zahl kann ich nicht nennen. Vergangenes Jahr haben wir rund 15.000 Cupra-Fahrzeuge verkauft und lagen bei einem Marktanteil von rund 0,6 Prozent. Dieses Jahr streben wir einen Marktanteil von einem Prozent an. Dem Handelspartner wurde ein neues Schauraumkonzept vorgestellt und dessen Investition muss sich auch lohnen.
Bis Ende 2024 müssen die Händler einen eigenen, abgetrennten Schauraum für Cupra vorhalten. Das ist gerade in der aktuellen Situation eine große Investition.
Wir wollen auch im Schauraum ein klares Differenzierungsbild schaffen. Aber wir machen das mit Augenmaß und mit verschiedenen Formaten für die jeweilige Lage. Wir werden für jeden Partner einen individuellen Roll-out-Plan erstellen. Ich erlebe diesbezüglich aber keine großen Widerstände.
Agenturmodell für Cupra?
Mit dem Marktstart des Born am Jahresende soll zudem das Agenturmodell eingeführt werden. Wird es für die gesamte Marke Cupra kommen?
Das wird derzeit diskutiert. Es gibt bereits Überlegungen, dass wir es auch für die Gesamtmarke Cupra umsetzen. Dieses Jahr wird es das aber noch nicht geben.
Blicken wir auch auf Seat. Dieses Jahr ist wieder mit einem Lockdown gestartet. Welche Erwartungen haben Sie für 2021?
Als wir die Planung für 2021 gemacht haben, haben wir analog der Gesamtmarkterwartung, die über Vorjahr liegt, einen Wachstumsplan entwickelt. Wir haben mit Cupra dem brandneuen Formentor und dem neuen Leon sowie den zahlreichen Plug-in-Angeboten eine Produktoffensive gestartet. Die vergangenen Jahre sind wir, abgesehen von 2020, zweistellig gewachsen und das wollen wir auch 2021 realisieren – vorbehaltlich der Marktentwicklung.
Trotz der aktuellen Corona-Lage?
Ich denke, dass es bei den Kunden einen extremen Nachholbedarf an Fahrzeugen gibt. Das Auto ist wichtiger denn je, weil es ein sicheres Fortbewegungsmittel ist. Die finanziellen Mittel sind bei den Kunden vorhanden, die Zinsen sind niedrig. Ich hoffe, dass wir ab Mitte März die Schauräume wieder öffnen können, um dem Handel die Geschäfte zu ermöglichen.
Viele Händler teilen diese positive Einschätzung nicht und klagen über zu hohe Ziele. Wird es hier noch Anpassungen geben?
Es ist noch zu früh, über Anpassungen von Zielen zu sprechen. Wir orientieren uns an der Gesamtmarktentwicklung beziehungsweise an der Gesamtmarktprognose 2021. Außerdem haben wir das Jahr mit einem soliden Auftragsbestand gestartet. Daher bin ich zuversichtlich, dass wir das Wachstum weiter umsetzen und unsere gesteckten Ziele erreichen können.
Videoberatung im Handel
Aktuell sind digitale Kanäle wichtig wie nie. Händler haben seit Juli die Möglichkeit, ihre Lagerbestände online über Seat anzubieten. Was werden wir hier von Seat noch sehen?
Wir haben zwei Cupra Garages in Hamburg und in München, wo wir die digitale Verkaufsanbahnung mit VR-Brillen ermöglichen. Das wird gut angenommen, wir haben pro Woche über 100 Beratungen und das alleine an zwei Standorten. Wir arbeiten derzeit mit Hochdruck daran, das im Handel flächendeckend auszurollen. Unser Ziel ist, dass wir Ende des Jahres eine komplette Flächendeckung haben.
Derzeit bildet Seat trotz der digital-affinen Zielgruppe den Verkaufsprozess noch nicht komplett online ab. Wann wird das möglich sein?
So weit sind wir noch nicht. Wir sind gerade beim ersten Schritt, indem wir den Kunden die Möglichkeit geben, online ein Verkaufsgespräch zu vereinbaren und Probefahrten zu buchen. In der nächsten Ausbaustufe wollen wir den digitalen Verkauf anbieten. Das wird noch etwas dauern, aber in absehbarer Zeit muss das da sein.
Ein anderer Teil der Vertriebsstrategie sind Konzepte wie die Tapas Bar in Wien oder der Pop-up-Store in München. Wie wichtig werden solche Konzepte mittelfristig?
Wir versuchen andere Wege zu gehen und die Fahrzeugpräsentation mit Kultur und Musik zu verbinden. Das passt zur Marke Cupra. Die Standorte werden von Händlern betrieben. Wir möchten das in den Metropolen weiterentwickeln und etablieren.
Durchschnittlich 1,8 Prozent Händlerrendite
Sie haben aktuell deutschlandweit 350 Standorte. Soll es dabei bleiben?
Wir sind in Sachen Netzabdeckung gut unterwegs. Wir schauen uns das Netz kontinuierlich an und sehen, wo es weiße Flecken auf der Landkarte gibt, welche wir dann versuchen, mit bestehenden Investoren zu schließen.
Vor einigen Jahren hieß es, Seat-Händler könnten durchaus eine Rendite von zwei Prozent oder höher erreichen. Wie hoch ist sie denn aktuell?
Wir konnten das Corona-Jahr 2020 mit einer starken Umsatzrendite in Höhe von 1,8 Prozent abschließen. Das ist unter Berücksichtigung der Begleitumstände im letzten Jahr ein sehr gutes Ergebnis.
Sie sagten zu Beginn des Gesprächs, dass Sie mit Cupra ein Prozent Marktanteil erreichen und mit Seat insgesamt zweistellig wachsen möchten. Wie sehen die Ziele mittel- und langfristig aus?
Ich werde nicht sagen, dass wir auch in den kommenden Jahren immer zweistellig wachsen werden. Aber das Produktpotenzial ist da. Natürlich ist das Wachstum in Deutschland endlich, aber ich wüsste nicht, warum wir nicht noch näher an unsere Wettbewerber rücken sollten.
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