Herr Sayler von Amende, Carwow bietet aufgrund des zweiten Lockdown ab sofort 10 Prozent Rabatt auf alle Anfragen bis Ende Februar 2021. Gab es das auch im Frühjahr?
Das kann man leider nicht vergleichen, da wir im Frühjahr noch ein anderes Geschäftsmodell hatten und eine feste Gebühr pro verkauftem Fahrzeug berechnet haben. Deshalb haben wir im Frühjahr keinen Bedarf für Unterstützungsmaßnahmen gesehen, da Händler auch nur bei erfolgreichem Verkauf bezahlt haben. Jetzt haben wir ein neues Preismodell, bei dem der Händler pro Anfrage bezahlt.
Worauf genau wird der Rabatt gewährt?
Wir werden vom Handel pro Kundenanfrage bezahlt. Kunden melden sich bei uns an und erhalten automatisch über unseren Algorithmus Angebote. Die Partner zahlen nur dann, wenn ein Kunde auf Basis des Angebots mit dem Autohaus in Kontakt tritt. Dabei wird pro Kunde abgerechnet – egal, wie viele Anfragen er innerhalb von 60 Tagen stellt. Die Anfragen kosten zwischen 29 und 49 Euro und darauf geben wir 10 Prozent Rabatt.
Welche Erfahrungen aus dem ersten Lockdown können Sie jetzt nutzen?
Im ersten Lockdown hatten wir unsere Marketingaktivitäten runtergefahren, um die Kosten bei sinkenden Umsätzen im Blick zu behalten. Jetzt tun wir genau das Gegenteil und geben Vollgas im Marketing. Den Händlern empfehlen wir, ihren Onlinekanal mit Carwow zu befeuern. Im Frühjahr mussten viele Autohäuser erst einmal ihre IT nachrüsten und die nötigen Prozesse und Strukturen für den Onlineverkauf aufbauen. Mittlerweile sind sie relativ entspannt und vorbereitet.
Was tun Sie, wenn der Lockdown am 10. Januar verlängert wird?
Die COVID-19-Zeit hat uns gelehrt, dass sich die Situation ständig ändern kann. Deshalb stellen wir uns auch darauf ein, dass die Maßnahmen über den 10. Januar hinaus verlängert werden können. Aus diesem Grund haben wir unsere Maßnahmen auch direkt bis Ende Februar angesetzt.
Ist Corona der Katalysator des Onlineverkaufs?
Absolut. Vor dem letzten Lockdown haben in Deutschland unter fünf Prozent der Händler einen Online-Kaufvertrag angeboten. Jetzt bieten über 75 Prozent der Händler bei carwow einen komplett kontaktlosen Verkauf an und diese Zahl wird im Lockdown auch wieder weiter steigen. Dabei ist wichtig anzumerken, dass es sich nicht immer um den voll digitalen Kauf per Klick handelt, sondern, dass der Kaufprozess kontaktlos von zu Hause erledigt werden kann. Verträge werden dann teilweise trotzdem noch per Post verschickt. Früher gab es die Angst vor dem Fernabsatz, jetzt herrscht hier mehr Pragmatismus.
Hat sich die IT-Ausstattung der Händler 2020 verbessert?
Viele haben aufgerüstet, wobei die Partner, die von Anfang an dabei sind, immer schon sehr digital unterwegs waren. Im März und April 2020 kamen pro Monat knapp 200 neue Partner dazu. Manche haben ihre Maßnahmen nach dem Lockdown auch wieder zurückgefahren. Aber die Digitalisierung ist kein On-Off-Thema, sondern ein Prozess, der mehr erfordert, als einen digitalen Kanal einzuschalten. Die Zukunft ist digital und vor allem ein reibungsloser Übergang von Online- zu Offline-Kanälen ist hier sehr wichtig für das optimale Kauferlebnis.
Aktuell ist Carwow in Deutschland, Spanien und Großbritannien aktiv. Welche weiteren Märkte sind geplant?
Konkret kann ich keine Märkte nennen. Langfristig wollen wir der führende Anbieter in Europa werden.
Was kann man aus den anderen Märkten auf Deutschland übertragen – und was nicht?
Das sind drei komplett unterschiedliche Situationen. Schon der Lockdown im Frühjahr hat gezeigt, dass Deutschland sehr viel besser durch die Krise kommt als Spanien oder England. Dort gibt es keine vergleichbaren Fördertöpfe wie bei uns, und wir haben das Instrument der Kurzarbeit. Juni und Juli waren bei uns Rekordmonate. In den beiden anderen Märkten ist die Nachfrage stärker eingebrochen und in Großbritannien kommt aktuell natürlich auch die Unsicherheit durch den Brexit dazu. Das zeigen ja auch die generellen Marktzahlen.
Welchen Marktanteil hat Carwow aktuell im Privatkundengeschäft in Deutschland und wie lautet das Ziel bis 2025?
Wir bei carwow verkaufen selbst keine Fahrzeuge, sondern sind digitaler Marketingpartner der Hersteller und der angebundenen Händler. Richtig wäre die Frage, welchen Marktanteil wir beeinflussen und hier gibt es einen direkten Anteil der Käufer, die über die Plattform kommunizieren und kaufen, und einen indirekten Anteil an Käufern, die aufgrund der durch carwow verschickten Angebote direkt ins Autohaus gehen. Je nach Marke haben wir 2020 im Schnitt zwischen zwei und fünf Prozent Marktanteil im Privatkundengeschäft direkt beeinflusst. Stichproben haben hier ergeben, dass wir indirekt weitere ein bis drei Prozent beeinflusst haben. 2025 wollen wir über alle Marken hinweg 15 Prozent der Verkäufe unserer Partner-Händler direkt beeinflussen.
Das Interview führte Bettina John.
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