VW setzt beim Verkauf seiner reinen Stromer der neuen ID.-Familie auf das Agenturmodell. Darauf hat sich der Autohersteller mit dem Volkswagen und Audi Partnerverband geeinigt. Über entsprechende Pläne der Wolfsburger Hauptmarke hatte Automobilwoche unter anderem bereits am 20. Januar dieses Jahres in Heft 3/ 2020 berichtet. "Nach Zustimmung der Handelspartner soll der Agenturvertrag als Ergänzung der ab April geltenden neuen Händlerverträge in Kraft treten", teilte VW jetzt offiziell mit.
Die Aufgaben der Vertriebspartner beim Agenturmodell beschreibt VW so: "Die Händler vermitteln als Agenten Verkäufe der ID.-Familie an Privatkunden und kleine Gewerbekunden. Dies beinhaltet vor allem die Akquisition, Beratung, Durchführung von Probefahrten, Abwicklung des Geschäfts, sowie die Auslieferung in Abstimmung mit Volkswagen. Der bevorzugte Händler des Kunden erhält Provision und Bonus analog zum stationären Geschäft, auch wenn das Fahrzeug online gekauft wird. Gleichzeitig wird er von der Finanzierung des Fahrzeugs entlastet und der Verkaufsprozess durch den Entfall der Preisverhandlung vereinfacht".
"Donner" im Autohaus
Die konkrete Ausgestaltung der entsprechenden Regularien war nach Automobilwoche-Informationen lange umstritten. So begrüßen es einige Händler, dass das Gros der unternehmerischen Risiken rund um den Absatz der ID.-Reihe beim Hersteller verbleibt: Ob und wie schnell sich E-Mobilität im Markt durchzusetzen vermag, muss sich erst noch weisen. VW-Chef Herbert Diess stuft 2020 hier als "Schlüsseljahr" ein. Andere Händler hätten gern die Möglichkeit, ID.-Modelle selbst in großem Stil bei VW zu erwerben – und mit Aufpreis weiterverkaufen zu können.
VW will nach eigenen Angaben mit dem Agenturmodell erreichen, "dass der Kunde in verschiedenen Phasen des Kaufprozesses nahtlos zwischen Online- und Offline-Kanälen wechseln kann". Aus Wolfsburg heißt es: "Mit Zustimmung des Kunden werden verfügbare Daten über ihn und sein Fahrzeug verwendet, um individuell und konsistent über alle Kontaktpunkte hinweg mit ihm zu kommunizieren". Dafür werde ein neues IT-System namens "Thunder" entwickelt, das mit dem Start der ID.-Familie erstmals in den Autohäusern zum Einsatz komme. Zudem werde der Konfigurationsprozess bei einem ID.-Fahrzeug gegenüber aktuellen Modellen deutlich vereinfacht. "Zehn Clicks werden ausreichen, um das Fahrzeug komplett zu definieren", so VW.
"Finanzielle Entlastung"
Jürgen Stackmann, im Markenvorstand von VW Pkw verantwortlich für Vertrieb, Marketing und After-Sales, hob via Twitter die Wechsel-Option des Kunden hervor. Auf Englisch – Indiz für die hohe Bedeutung der Übereinkunft hierzulande mit Blick auf nicht-deutschsprachige Länder im Zuge des Ausrollens der E-Mobilität bei VW: "Our new agency model enables our customer to switch seamlessly between online and offline channels during the various stages of the buying process".
Holger B. Santel, Leiter Vertrieb und Marketing Deutschland, erklärte in einem Statement: "Der Agenturvertrag für die ID.-Familie ist ein weiterer wichtiger Meilenstein in der Zukunftsausrichtung unseres Vertriebsmodells. Wir sind erstmals direkter Vertragspartner der Kunden, ihr bekannter Volkswagen-Partner bleibt jedoch als Agent in das Geschäft eingebunden. Dieser kann sich jetzt primär auf die Kundenberatung fokussieren, und wir entlasten ihn auch finanziell. Mit diesem Konzept tragen wir den veränderten Kundenerwartungen nach einem nahtlosen Kauferlebnis zwischen Online- und Offline-Welt Rechnung".
Dirk Weddigen von Knapp, Vorsitzender des Volkswagen und Audi Partnerverbands, sagte: "Mit dem neuen Agenturvertrag erhalten unsere Partner eine verlässliche und planbare Vergütung, egal ob der Kunde sein Fahrzeug online oder im Autohaus kauft. Gleichzeitig übernimmt der Hersteller die Verantwortung für die Vermarktung der Fahrzeuge und deren Restwerte".
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