Die Drohgebärden der Einkäufer von Fahrzeugherstellern und großen Zulieferkonzernen gegenüber ihren Lieferanten nehmen immer seltsamere Formen an. Preisverhandlungen werden gerne begleitet von Aussagen wie: "Die Ampel ist rot", "Wer da nicht mitmacht, fliegt raus", "Wir brauchen jetzt unsere Partner" oder "Jetzt entscheidet sich, wer für oder gegen unser Haus ist", heißt es bei Mittelständlern. Sie wollen nicht mit Namen genannt werden, da sie Nachteile bei der Auftragsvergabe fürchten.
"Wenn man zahlen soll, dann ist man Partner, wenn man Geld will, ist man nur Lieferant", sagte der Vertriebschef eines mittelständischen Zulieferers im Gespräch mit der Automobilwoche.
Ein Ärgernis für die Unternehmen sind beispielsweise "Sondersavings". Dabei verlangen die Großkonzerne von ihren Lieferanten einen bestimmten Nachlass, der von einem sogenannten Aktions- und Maßnahmenplan begleitet wird.
Geringe Unterschiede zwischen Premium- und Volumenherstellern
Oftmals seien die Forderungen aber abgekoppelt von betriebswirtschaftlichen Notwendigkeiten. So bringen die Mittelständler noch ein gewisses Verständnis dafür auf, dass die Kunden in Zeiten des Aufschwungs eine Umlage verlangt hatten. "Aber die Zeiten haben sich geändert. Jetzt wird nicht mehr so viel Geld verdient oder gar nichts mehr. Das spielt bei den Forderungen der Kunden aber keine Rolle", bedauert der Manager eines süddeutschen Zulieferers.
Für Verdruss sorgen auch "Pay-to-Play"-Forderungen. Dabei sollen die Zulieferer ihren Kunden einen bestimmten Prozentsatz der Gesamtauftragssumme zum Vergabezeitpunkt cash zusagen. "Mittlerweile machen das fast alle Fahrzeughersteller so und viele große Zulieferer." Wohl wissend, dass sich diese Praxis am Rande der Legalität bewegt, wie ein Branchenkenner beklagt.
Beim Geschäftsgebaren verwischen die Unterschiede zwischen den Premium- und Volumenherstellern zusehends. Zwar seien die Forderungen der Premiumanbieter nicht so hoch, dafür würden diese Forderungen aber umso heftiger eingetrieben.
Kein Glaube an Verbesserung
Ein Lichtblick sind neue Lieferantenprogramme, die einige der Autohersteller angekündigt haben. Dabei sollen Kunden und Zulieferer gemeinsam Einsparpotenziale heben. Allerdings seien die Ankündigungen der Kunden oftmals nur Lippenbekenntnisse. Der Vertriebschef resümiert ernüchtert: "Nach mehr als 20 Jahren in der Automobilindustrie habe ich den Glauben verloren, dass sich nachhaltig etwas ändert."
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