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Donnerstag, 06. Dezember 2018, 09.30 Uhr

Deloitte-Studie zur Autofinanzierung:
Wie neue Akteure den Captives das Wasser abgraben könnten

Der reine Erwerb von Gütern war gestern, heute sind Services erfolgsentscheidend. Das spüren die Hersteller auch bei Privatkunden immer mehr.

Von Bettina John
Im Kampf um die Finanzierungskunden müssen sich die Herstellerbanken neu ausrichten. (Foto: iStock)

Noch dominieren die herstellereigenen Banken (Captives) den Markt für Mobilität – doch das könnte sich bald ändern, sagt Sebastian Pfeifle von der Beratungsgesellschaft Deloitte. Laut einer aktuellen Deloitte-Studie stehen vor dem Hintergrund eines rückläufigen Marktes bis 2025 bis zu 25 Prozent des aktuellen Geschäftsvolumens der Captives im Risiko – entsprechend 1,4 Millionen Fahrzeugen oder 42 Milliarden Euro im Jahr. 

Ähnlich wie Geschäftskunden fragen auch Privatkunden immer häufiger nach modular aufgebauten Dienstleistungsverträgen für ihr Auto – eine Entwicklung, die neue Akteure auf den Plan ruft. Und diese bieten den Kunden – anders als die Captives – eine fast perfekte Customer Journey nach dem One-Stop-Shop-Prinzip. Wollen die Autobanken ihre bisherige Marktposition sichern, müssen sie also ihr Geschäftsmodell erweitern.
 
Insbesondere in den EU5-Märkten (Deutschland, Großbritannien, Frankreich, Spanien und Italien) sei nach Jahren des Wachstums mit einem Abflachen des Neuwagenabsatzes zu rechnen, bis 2025 könnte der Absatz in Europa jährlich um ein halbes Prozent sinken. Verschärft werde diese Entwicklung du0rch Trends wie Carsharing oder Abo-Modelle.


Trennlinie zwischen Privat- und Geschäftskunden weicht auf

Die Trennlinie zwischen Privat- und Geschäftskunden weiche auf. Doch die Hersteller und ihre Banken seien kaum in der Lage, den privaten Autokunden passende Angebote zu machen – anders als neue Anbieter, die sich auf Dienstleistungen wie Flottenleasing und die zugehörigen Services spezialisiert haben.

Diese Wettbewerber punkten mit ihrer Erfahrung im B2B-Bereich, besseren Konditionen und meist hoch effizienten Betriebsmodellen – und sie sind markenunabhängig, was bei den Kunden derzeit gut ankommt.
 
Wollen die Captives den Newcomern erfolgreich Paroli bieten, müssen sie in Full-Service-Leasing-Angebote, On-Demand-Modelle und den Direktvertrieb parallel zum klassischen Händlermodell investieren. Kurz gesagt: Die Autobanken müssen ihr Geschäftsmodell fundamental ändern: Weg vom einmaligen Verkauf eines Produkts, hin zu laufenden Erträge über den gesamten Kunden- und Produktlebenszyklus.

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