Deutscher Audi-Vertriebschef Martin Sander:
Das sind die 5 Erfolgsfaktoren im Autohandel

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Autor:
Mirabell Schmidt-Lackner
mschmidtlackner@craincom.de
Mittwoch, 15. Februar 2017, 13.12 Uhr

Die Digitalisierung hinterlässt ihre Spuren: Der Autohandel befindet sich im Transformationsprozess. Martin Sander, Audi-Vertriebschef für Deutschland skizziert auf der Automobilwoche Konferenz 2017 fünf Erfolgsfaktoren für den Vertrieb.



Die Autohersteller arbeiten mit Hochdruck daran, ihre Vertriebsmodelle ins digitale Zeitalter zu überführen. Denn das Internet nimmt eine Schlüsselrolle ein - im täglichen Leben, wie auch beim Autokauf. Die Zahlen sprechen für sich: 97 Prozent nutzen das Internet um über Fahrzeuge zu recherchieren, 90 Prozent besuchen die Marken -oder Händlerwebsites am Anfang des Entscheidungsprozesses, 85 Prozent der Kunden erwarten, dass Marken und Händler auf digitalen Kanälen mit ihnen interagieren. Und 77 Prozent der Kunden in Deutschland können sich vorstellen, ihren Neuwagen online zu kaufen.

"Interessanterweise wollen aber auch 60 Prozent der Generation Y, auf das Erlebnis im Autohaus möchte ich nicht verzichten", sagt Martin Sander, Deutschland-Vertriebschef von Audi auf der Automobilwoche Konferenz. "Wir müssen es gemeinsam mit dem Handel schaffen, beide Welten in Verbindung zu bringen."


Online und offline zusammenarbeiten

Laut Sander werden vor allem fünf Faktoren ausschlaggebend sein, um den Vertrieb in den kommenden Jahren erfolgreich zu gestalten:

1. Vertriebsstufen abschaffen: "Vertriebsstufen gehören ins Museum", sagte der Vertriebschef.  

2. Omnichannel-Präsenz: Hersteller und Händler müssen auf allen Kanälen präsent sein und sie nahtlos miteinander verbinden. Bei Audi soll myAudi alle Kanäle integrieren.

3. Enge Zusammenarbeit: Handel und Hersteller müssen ihre Systeme integrieren. Darüber sei es möglich viel mehr Einblicke in das Kundenverhalten zu bekommen und mehr Traffic im Schauraum zu generieren. Zugleich kann die Big Data-Analyse, die Audi seinen Händlern - noch kostenfrei - anbietet, die Effizienz im Marketing und Verkauf erhöhen. Das funktioniere aber nur gemeinsam, meint Sander: "Ohne den Handel können wir mit den ganzen Daten nichts anfangen. Andererseits hätten Händler, die sich nicht den technischen Möglichkeiten des Herstellers bedienen können, nicht die gleiche Beratungsqualität."

4. Das Autohaus stärken: "Jeder Trend erzeugt einen Gegentrend", sagte Sander in Anspielung auf die Schlüsselrolle des Internets. Die Anzahl der Besuche im Autohaus bis zur Vertragsunterschrift steige. Grund dafür sind neue Technologien, die den Besuch beim Händler attraktiver machen. Das Bewusstsein für die Notwendigkeit der Technik bei den Händlern sei bereits vorhanden. "Im Moment sind wir der Flaschenhals, um die Technik heranzuschaffen."

5. Hersteller und Händler müssen sich neu erfinden: Die Entwicklungsgeschwindigkeit steigt - und Autohändler müssen mithalten. "Die Dynamik, die wir gemeinsam umsetzen müssen, um den Kunden das zu bieten, was er in anderen Branchen erlebt, ist enorm", sagt Sander. Das was heute aktuell sei, sei möglicherweise in drei Jahren veraltet. "Wir müssen uns daran gewöhnen, dass das Leben immer schneller wird."

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