Neun von zehn Unternehmen investieren in den Vertrieb

Die deutliche Mehrheit der deutschen Automobilunternehmen plant eine Modernisierung ihrer Vertriebskanäle.

88 Prozent der Unternehmen in der Branche überarbeiten nach eigenen Angaben bis 2021 ihren Vertrieb und wollen zeitgemäße Konzepte entwickeln.

Das ist ein Ergebnis der Studie "Branchenkompass Automotive 2019" des Unternehmensdienstleisters Sopra Steria.

Jeder dritte Hersteller und Zulieferer will demnach Kunden individueller und digitaler ansprechen; unter anderem mit virtuellen Testfahrten, Pop-up-Stores und mehr Smartphone-Angeboten.

Der Gang zum Händler bleibt allerdings fester Bestandteil des Vertriebs. Jedes zehnte Unternehmen denkt den Angaben zufolge an den Verzicht auf Zwischenhändler oder Vermittler. Ein digitales One-Stop-Shopping planen acht Prozent der befragten Automobilunternehmen.

Die Autobranche stellt sich im Vertrieb insgesamt breiter auf, wie die Ergebnisse der Studie zeigen: In den kommenden Jahren werden demnach unter anderem weitere digitale und mobile Kontaktpunkte dazukommen.

20 Prozent der Automobilunternehmen ergänzen zudem ihren Präsenzvertrieb mit digitalen Angeboten, weitere 20 Prozent planen Investitionen für die kommenden drei Jahre.

Volkswagen setzt beispielsweise zusätzlich auf den Online-Direktkauf beim Hersteller. Händler und mobile Verkaufsstände, so genannte Pop-up-Stores, sollen als wichtige Kontaktpunkte für Beratung und Service nach dem Kauf Teil der Vertriebsstrategie bleiben.

Der schwedische Hersteller Volvo stärkt mit seinem Auto-Abo-Angebot ebenfalls einen eng verzahnten Vertrieb. Kunden buchen online eine Flatrate, Beratung und Service bieten weiterhin die Autohäuser.

Ziel der vertrieblichen Vielfalt ist vor allem größere Effizienz. Der Aufwand beim Gewinnen neuer Kunden soll erheblich sinken, indem die Autohersteller potenzielle Käufer je nach ihren Vorlieben zielgerichteter ansprechen.

Die Kundenpräferenzen hätten sich indes verschoben. Gerade in der jungen Kundengeneration gewinnen analoge Formate wie Showrooms in der Umgebung wieder mehr an Bedeutung, heißt es in der Studie.

Dagegen würden ältere Autokäufer die Bequemlichkeit der Online-Konfiguratoren zu schätzen lernen.

"Automobilkunden informieren sich in der Regel vor einem Fahrzeugkauf im Internet und tauschen ihre Erfahrungen auf Social Media aus", wird Ziad Blal, Leiter Automotive bei Sopra Steria, in einer Mitteilung zitiert. "Anbieter sollten die Kommunikation aktiv steuern und Nutzer dazu motivieren, ihre Daten zu hinterlassen, zum Beispiel über Konfiguratoren oder bei virtuellen Testfahrten."

Wenn Kunden am Ende doch im Showroom kauften, sollte dort ihre gesamte Kontakthistorie abrufbar sein, so Blal weiter.

Ein solches "Omnichannel-Management" sei jedoch nicht bei allen Anbietern Standard; Lieferanten seien hier weiter als die Automobilhersteller. 71 Prozent der Zulieferer und nur 51 Prozent der Hersteller arbeiten demnach mit einem verzahnten Kundenkontaktmanagement.

Jedes fünfte befragte Unternehmen möchte sich hier bis 2021 verbessern und beispielsweise IT-Systeme der Partner stärker in die eigenen integrieren.

46 Prozent der befragten Manager bestätigen außerdem, dass in ihrem Unternehmen alle Vertriebspartner digital angebunden sind, so dass Daten von Kaufinteressenten schnell und medienbruchfrei übertragen werden können. Bei 22 Prozent sind Investitionen angedacht.

"Die Investitionen in eine schnelle und einfache Anbindung von Partnern sind absolut notwendig. Nur so wird es künftig gelingen, das Plattformgeschäft und Kooperationen mit Digitalunternehmen und Energieversorgern zu forcieren", sagt Ziad Blal.

40 Prozent der befragten Automobilentscheider gehen davon aus, dass Autohersteller und Zulieferer künftig auch mit Digitalunternehmen gemeinsam Infrastrukturprojekte übernehmen werden, zum Beispiel den Bau von Ladestationen für Elektroflotten. (mer)

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