Der Automobilvertrieb erfindet sich gerade neu: In den etablierten Märkten wird der Anteil der im Internet erworbenen Fahrzeuge bis 2025 auf 35 Millionen Neuwagen steigen. Eine aktuelle Befragung zeigt, dass die Kunden, demografisch und technologisch bedingt, immer digitalaffiner werden. "Nahezu jeder Zweite wird sein Fahrzeug künftig online kaufen. Für den Automobilvertrieb forciert dies den Sprung ins digitale Zeitalter", so Marcus Hoffmann, Partner und Automobilexperte bei A.T. Kearney. Schaffe es die Autobranche, ihr klassisches Geschäftsmodell - Produktion, Vertrieb und Service - um Mobilitäts- und Mehrwertdienste zu erweitern, so winkt bei stabilem Fahrzeugumsatz ein zusätzliches Potenzial von knapp 100 Milliarden Euro jährlich.
Das Umsatzpotenzial von neuen digitalen Diensten sowie das veränderte Kauf- und Mobilitätsverhalten der Kunden ist auch für andere Anbieter attraktiv. "Neue und etablierte Plattformen wie Uber, AutoScout24 oder Alibaba werden neben Software- und Cloud-Anbietern weiter in den Markt drängen. Daher erleben wir in der Autobranche gerade den Wandel des klassischen Automobil-Ecosystems zu einem ganzheitlichen Mobilitäts-Ecosystem.", bemerkt Andreas Form, Principal bei A.T. Kearney und Autor der Studie "Die nächste Generation des Automobilvertriebs 2025+".
Für die klassischen Automobilhersteller bedeute das die unbedingte Notwendigkeit, den Bedarf nach neuen Kanälen und Formaten zu decken, über die künftig alle Produkte und Dienstleistungen vertrieben werden. So sei es wichtig, eine integrierte Online-Plattform als Schnittstelle zu etablieren: "Der Kunde wird sein Auto nicht mehr nur im Autohaus um die Ecke kaufen, sondern mobil auf dem Smartphone. Genau dort müssen Kunden von den Automarken abgeholt werden", so Form.
Eine solche Plattform sei Teil einer integrierten Multikanal-Lösung, die sich über Apps, stationären Handel und Drittanbieter erstreckt. Das Betreibermodell ist dabei gekennzeichnet durch die Kontrolle der Kundenschnittstelle, Preishoheit und -transparenz. Dies kann optimal im Direktvertrieb erreicht werden. Dabei werden sich die Vertriebsmodelle von Premium-, Volumen- und "Low Budget"-Herstellern im Grad der Kontrolle durchaus unterscheiden. Vertriebspartner können als Agenten Teil des Systems sein, bei dem Umsatz- und Anreizmodell an den Stärken der Kanäle ausgerichtet werden. (dpa/ree)