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Donnerstag, 31. Januar 2013, 11.24 Uhr

Konsolidieren oder expandieren: Wie Handelsgruppen ihre Strategie zwischen den beiden Polen ins Gleichgewicht bringen

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Bewertung der neuen Verträge nach Markengruppen und Ländern

München. "Man sollte dann von Wachstum auf Konsolidierung umschalten, wenn man es noch freiwillig und aus eigener Kraft tun kann." So kündigte Roman Still jüngst den Kurswechsel bei Deutschlands umsatzstärkster Handelsgruppe AVAG an. Nicht alle Autohäuser sind in dieser komfortablen Lage. "Die Liquiditätsentwicklung ist ein sehr guter Frühindikator, wann man die Expansionskurve abflachen lassen sollte", sagt Willi Diez, Direktor des Instituts für Automobilwirtschaft (IFA). Unternehmen wie etwa Kroymans hätten die Komplexität des Mehrmarkenhandels unterschätzt und seien "durch ihre Expansionsstrategie ins Schleudern gekommen".
Mehr als einen Gang zurückgeschaltet hat die Stuttgarter Staiger-Gruppe. "Die Konsolidierung haben wir hinter uns", sagt Geschäftsführer Paul Schäfer. "Unsere alte Struktur hat sich nicht mehr gerechnet. Darum haben wir uns an das tatsächliche Volumen angepasst." Wegen des permanenten Rückgangs der Kernmarke Opel wurden 26 Betriebe verkauft oder geschlossen. Heute hat Staiger noch sechs Standorte.
Nicht selten wechseln sich Expansion und Konsolidierung ab, "oft handelt es sich um eine Wellenbewegung", erläutert Diez. Nach der Konsolidierung wieder auf Wachstum setzt zum Beispiel die Bochumer Lueg-Gruppe, einer der größten Daimler-Vertriebspartner hierzulande. Seit 2008 investierte das Unternehmen 20 Millionen Euro in seine Neuausrichtung. "Nachdem die Modernisierung abgeschlossen war, haben wir konsolidiert", sagt Vorstandschef Jürgen Tauscher, "vor allem bei Opel und Hyundai." Mit rund 24.000 Fahrzeugen lag die Lueg-Gruppe 2012 "erstmals wieder über der Steigerungsrate von 2008", so Tauscher. "Wir fühlen uns gut genug aufgestellt, um weiter zu wachsen, und halten die Augen auf." Der Fokus liege auf den Kernmarken, neue Marken seien aber "nicht ausgeschlossen".

Entwicklung geht in Richtung großer Händler
Auch die Wellergruppe will weiter wachsen, schließlich sind für das Jahr 2020 bereits 100.000 verkaufte Autos und zwei Milliarden Euro Umsatz fest eingeplant. In der Vergangenheit hatte die Handelsgruppe auch Betriebe wieder abgegeben, beispielsweise 2011 den Reutlinger VW-Standort oder 2009 ihre Toyota-Häuser in Berlin.
Dass die gegenwärtige Entwicklung eine Konzentration zu großen, starken Händlern mit sich bringt, bestätigt Dirk Bott vom Beratungsunternehmen MSX. Von den rund 7800 Händlern und Gruppen werden 2020 nur noch 4500 übrig sein, prognostiziert IFA-Direktor Diez. "Insgesamt steigt die Gruppengröße, das sehen wir auch jetzt schon."

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