München. Ein schwaches Gebrauchtwagengeschäft, älter werdende Kunden, düstere Konjunkturaussichten: Auf BMW-Händler kommen schwierige Zeiten zu. Dennoch blickt Karsten Engel, Deutschland-Vertriebschef der BMW Group, "optimistisch in die Zukunft". Denn Engel will den Handel fit für 2010 machen. Anfang 2009 sah die Lage noch düster aus. Die Wirtschaftskrise belastete das wichtige Firmenwagengeschäft, auch Privatkunden hielten sich zurück. Dank Abwrackprämie verzeichnete der Hersteller 2009 mit 33.532 neu zugelassenen Mini hierzulande zwar "das beste Jahr aller Zeiten" – aber wegen des rückläufigen BMW-Absatzes sank der Gesamtverkauf der BMW-Gruppe im wichtigen Heimatmarkt um 9,4 Prozent.

Doch das ist Geschichte: "In diesem Jahr werden wir sowohl unseren Anteil am deutschen Gesamtmarkt als auch im Premiumsegment deutlich ausbauen", kündigt Engel an. 2009 lag der Marktanteil der Marke BMW bei knapp sechs Prozent, im Premiumsegment bei 22 Prozent. Zum einen zieht das Großkundengeschäft wieder an, "das zeigt unser Auftragseingang. Und auch das Privatkundengeschäft normalisiert sich wieder." Aufschwung erhofft sich Engel von wichtigen neuen Modellen: Der kleine Geländewagen X1 und der Fünfer GT wurden jüngst eingeführt, am 20. März startet der neue Fünfer. Mini bringt zudem im September das Crossover-Modell Countryman, erfuhr Automobilwoche aus dem Handel.

BMW will in diesem Jahr auch von dem Händler-Beratungsprojekt profitieren, das Anfang 2009 in sieben Ländern gestartet ist. In diesem Jahr kommen weitere 16 Länder hinzu. In Deutschland haben bereits 130 Betriebsstätten an dem freiwilligen Neuwagen-Verkaufstraining teilgenommen. Schon jetzt zeige sich, dass diese Händler bessere Ergebnisse erzielen als zuvor, sagt Engel. Die Teilnahme ist für den Partner kostenlos, wenn er vorgegebene Ziele erreicht.
Pilotprojekt "Sales light"
2009 habe die Abwrackprämie die Gebrauchtwagenpreise um 2000 Euro sinken lassen, berichtet Engel. Er nahm diese Entwicklung zum Anlass, das Gebrauchtwagengeschäft näher unter die Lupe zu nehmen – und identifizierte es als "größte Schwachstelle im Vertrieb". Mithilfe eines Gebrauchtwagenmanagement-Systems, das die Händler aktiver betreut, "haben wir die Ergebnisse erheblich verbessern können", sagt Engel. Vor allem eine Verkürzung der Standtage von durchschnittlich 100 auf 70 habe erheblich zur Kostenreduzierung beigetragen. Parallel hat der Hersteller seinen Bestand an Gebrauchten massiv verkleinert – von 22.000 auf 6500. "Das nimmt viel Druck aus dem Markt und sorgt dafür, dass die Preise wieder steigen."

In diesem Jahr geht der Vertriebsleiter das nächste Problem an: "In Ostdeutschland sind die Folgen des demografischen Wandels schon zu spüren." Die Kunden werden älter. Und ältere Kunden kaufen weniger Autos. BMW hat ein Konzept für "leistungsfähige und leistungswillige Händler" in strukturschwachen Gebieten erarbeitet. Das Pilotprojekt "Sales light" startet in den neuen Bundesländern und soll später europaweit auch in anderen strukturschwachen Gebieten wie Mittelengland, Spanien und Italien eingesetzt werden. Betroffene Händler können so aus einem Vollbetrieb einen sogenannten "Satelliten-Standort" machen. Um Kosten zu sparen, muss dieser Satellit nicht alle BMW-Standards erfüllen, so kann er etwa eine geringere Zahl an Vorführwagen vorhalten. Allerdings muss die räumliche Nähe zu einem Hauptbetrieb gegeben sein, der alle Voraussetzungen erfüllt.

Das Vertriebsnetz in Deutschland sei insgesamt gut aufgestellt: "Es gibt keine weißen Flecken." Der Premiumhersteller arbeitet mit 221 Händlern zusammen, davon bieten 122 auch die Marke Mini an. Deutschlandweit gibt es 580 BMW- und 193 Mini-Standorte. Die Zahl der BMW-eigenen Niederlassungen werde nicht erhöht, versichert der Vertriebschef: "Im Gegenteil, wir geben Niederlassungsbetriebe ab." BMW führt 18 Niederlassungen, die Zahl ihrer Betriebe wurde im vergangenen Jahr um drei auf 43 reduziert.