Kiew. In Polen und Tschechien ist ZF Trading mit dem Detailkonzept Original Sachs Service (OSS) bereits vertreten, auch in Bulgarien, Ungarn und der Slowakei hängen an zahlreichen Werkstätten Sachs-Schilder. Nun führt ZF Trading OSS und das Detailkonzept Boge Service auch in Russland und der Ukraine ein. Automobilwoche sprach über die Besonderheiten der Ostmärkte mit Elmar Bauer, der als Regionalverkaufsleiter die Ukraine betreut.

Herr Bauer, in Polen ist ZF Trading mit dem Original Sachs Service schon seit zehn Jahren vertreten. Warum starten Sie in der Ukraine erst jetzt?

Weil der Markt dafür erst reif sein muss. Es braucht ein gewisses Verständnis und den richtigen Entwicklungsgrad im Markt. Sonst holt man sich eine blutige Nase. Und es muss eine Struktur existieren, weil wir unsere Konzepte ja nicht in den luftleeren Raum setzen. Wir müssen beispielsweise unsere Partner hier mit Informationsmaterial in der Landessprache ausstatten. Dazu braucht man ein Marketingbüro und lokale Agenturen.

Was macht den besonderen Reiz des ukrainischen Marktes für Sie aus?

Es gibt hier brachliegende Potenziale, die enorm sind. Allein durch die Systematisierung der Abläufe und durch Möglichkeiten im Cross-Selling bewegen wir schon sehr viel. Es gibt 1000 Schrauben zur Optimierung, an denen wir noch drehen können und die in Westeuropa schon bis zur Sollbruchstelle angezogen sind.

Ihre beiden Detailkonzepte führen Sie in der Ukraine ein, aber mit dem Full-Service-Konzept AutoCrew wagen Sie diesen Schritt noch nicht. Wann kommt AutoCrew?

AutoCrew wird kommen, sobald es sinnvoll ist. Ich hoffe, möglichst bald. Geplant ist der Markteintritt in jedem Fall, und wir werden in der Ukraine starten, sobald wir die weiteren Strukturen dafür geschaffen haben.

Was fehlt dem ukrainischen Markt dazu noch?

Das generelle Verständnis für den Nutzen von Servicekonzepten ist hier aufgrund anderer Prioritäten noch nicht so stark ausgeprägt. Bei den Teilegroßhändlern muss es aber vorhanden sein, weil wir AutoCrew nicht allein umsetzen können. Die Großhändler müssen uns dabei unterstützen und das Konzept mittragen. Aber sie haben momentan noch ganz andere Schwerpunkte und sind mit Logistik und Expansion beschäftigt.

Gilt das gleichermaßen für alle Importeure?

Bei Full-Service-Konzepten ist Valmi Automotive vielleicht eine Ausnahme, aber Valmi hat gerade mit der Einführung des Konzepts Autofit begonnen, das zu Temot gehört. Wir unterstützen dies, denn Valmi schafft dadurch eine Präsenz von Full-Service-Konzepten und vereinfacht somit die Einführung künftiger Konzepte, wie unsere AutoCrew.

Haben Sie bereits mit Importeuren über die Einführung von AutoCrew verhandelt?

Selbstverständlich. Gerade ein Importeur wie Inter Cars als AutoCrew-Partner in Polen, Tschechien und der Slowakei ist für uns eine der ersten Adressen beim Start in der Ukraine.

Ihre Konzepte sind für den deutschen Markt entwickelt worden. Wie gut können Sie damit den Anforderungen der ukrainischen Fahrzeugflotte gerecht werden?

Mit Boge Service und OSS erreichen wir eher das Drittel der neueren Fahrzeuge, die nicht in Osteuropa produziert wurden. Unsere Klientel ist nicht unbedingt der Lada-Fahrer mit einem 30 Jahre alten Fahrzeug. Die Werkstätten, die wir als Partner suchen, haben solche Kunden schon gar nicht mehr. Wir zielen eher auf die Autos aus westlicher Produktion.

Dann konkurrieren Sie aber wie in Deutschland mit den Autoherstellern, die am Service für neuere Fahrzeuge selbst verdienen möchten.

Derzeit ist das Verhältnis zwischen den Autobauern und den freien Werkstätten noch sehr entspannt, weil genug Luft für alle da ist. Veränderungen dürfte es dabei erst geben, wenn sich die Marktausschöpfung auf ein Niveau wie in Westeuropa bewegt.

Haben die freien Werkstätten auch in der Ukraine das Problem, oft nur schwer an die Reparaturdaten für Neufahrzeuge zu kommen?

Sagen wir es mal so: Es gibt hier nichts, was nicht verfügbar wäre, und das relativ einfach und kostengünstig. Dem Autofahrer kann es nur recht sein, denn solange die Hersteller noch kein flächendeckendes Werkstattnetz haben, bleibt die freie Werkstatt in vielen Bereichen die einzige Reparaturmöglichkeit für neuere Importfahrzeuge.

Wie schwierig ist es, in der Ukraine das richtige Personal für den Markteintritt zu finden?

Das ist in der Tat sehr schwierig. Bei der Entwicklung und Expansion der Werkstätten ist das Hauptproblem das Personal. Einige unserer Partner würden gerne weitere Betriebe eröffnen, weil sie gut ausgelastet sind und das Kapital für Investitionen vorhanden ist. Aber sie bekommen das Personal nicht. Das ist absolute Mangelware. Und moderne Institutionen zur weiterführenden Ausbildung im Kfz-Bereich gibt es noch nicht.