Neuwagenkäufer informieren sich lieber beim Händler als im Internet

AutoScout24: Gemeinsam mit J.D. Power hat die Internetfahrzeugbörse Kunden befragt.

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München. Das Internet ist bereits zur wichtigsten Informationsquelle für Gebrauchtwagenkäufer geworden, über Neuwagen informieren sich die Kunden aber am liebsten beim Händler vor Ort. Zu diesem Ergebnis kommt eine aktuelle Analyse von J.D. Power und AutoScout24. Wer einen Neuwagen kaufen möchte, schaut demnach bevorzugt beim Kfz-Händler vor Ort (90 Prozent) und auf der Website des jeweiligen Herstellers (69 Prozent) vorbei. Aber auch Online-Automobilbörsen spielen für Neuwagenkäufer eine wichtige Rolle: Über die Hälfte der Befragten nutzen bei der Informationssuche mehr als eine unabhängige Plattform. "Gerade in der ersten Informationsphase wissen viele Autointeressenten noch nicht, ob sie sich einen Neu- oder Gebrauchtwagen kaufen wollen", sagt AutoScout-Chef Nicola Carbonari. In dieser frühen Phase würden verstärkt Autoportale wie AutoScout24 genutzt. Für Gebrauchtwagenkäufer sei das Internet ohnehin die wichtigste Informationsquelle: Sie ziehen vor allem Online-Automobilbörsen zu Rate (83 Prozent), gefolgt von Zeitungen und Zeitschriften (45 Prozent, Mehrfachnennungen möglich).

Den größten Einfluss auf die Kaufentscheidung hatte bei den befragten Neuwageninteressenten mit knapp 40 Prozent der Händler oder Verkäufer, gefolgt von der Website des Autoherstellers mit rund 24 Prozent. Bei der Entscheidung für ein gebrauchtes Fahrzeug spielen unabhängige Internetportale die entscheidende Rolle – beim Kauf von Privat (70 Prozent) sogar noch stärker als beim Erwerb vom Händler (rund 65 Prozent). Die Website des Herstellers wurde von den Gebrauchtwagenkäufern fast gar nicht genutzt (drei Prozent der Käufer von Privat, fünf Prozent der Käufer vom Händler). Nahezu 60 Prozent aller Befragten bezogen ihren Gebrauchten über einen Händler, etwas über 40 Prozent über einen privaten Verkäufer.

Entscheidung für eine Marke fällt später

Die Ergebnisse der Studie zeigen, dass die endgültige Entscheidung für eine Marke und schließlich für das Wunschfahrzeug erst relativ spät fällt. Knapp zwei Drittel der Befragten gaben an, nach bis zu drei verschiedenen Marken gleichzeitig gesucht zu haben. Im Durchschnitt haben die Autokäufer etwa zweieinhalb Monate (77 Tage) mit der Suche nach dem passenden Gebrauchten verbracht und während dieser Zeit vier professionelle Autohändler und zwei Privatanbieter persönlich aufgesucht.

Die Händler, bei denen letztlich ein Kaufvertrag abgeschlossen wurde, konnten bei den Befragten vor allem durch die Freundlichkeit und die Kompetenz der Verkäufer punkten. Knapp 44 Prozent der Käufer von Gebrauchtwagen beim Händler wollen diesen deshalb auch "definitiv" weiterempfehlen – weitere 42 Prozent werden dies "wahrscheinlich" tun. Doch offensichtlich gibt es hier noch Spielraum für Verbesserungen, denn: Bei den Neuwagenkäufern lag die Weiterempfehlungsbereitschaft mit über 70 Prozent "definitiven" und 20 Prozent "wahrscheinlichen" Empfehlungen deutlich höher. Zudem ist die Zahl derjenigen, die ihren Händler "definitiv nicht" weiterempfehlen würden, bei den Gebrauchtwagenkäufern beinahe doppelt so hoch wie bei den Neuwagenkunden. "Der Gebrauchtwagenhandel hat hier noch Nachholbedarf. Um erfolgreich zu sein, sollten Gebrauchtwagenhändler – ähnlich wie die Neuwagenhändler – noch mehr an einer langfristigen Kundenbindung interessiert sein", sagte Tobias Schütz von J.D. Power. "Da extrem günstige Neufahrzeuge à la Dacia mittlerweile eine echte Alternative für viele Gebrauchtwagenkunden sind, wird es hier mittelfristig zu einem Umdenken kommen müssen", ergänzte Schütz.

Kunden feilschen häufiger

Generell zeigten sich die Käufer von Neuwagen zufriedener als die Käufer von Gebrauchtwagen: Für ihre Zufriedenheit mit Händlerbetrieb, Verkäufer, Verhandlung und Vertragsabschluss sowie der Fahrzeugübergabe vergaben sie 8,5 von 10 möglichen Punkten. Die durchschnittliche Zufriedenheit der Gebrauchtwagenkäufer vom Händler lag bei nur 7,7 Punkten. Noch niedriger lagen die Zufriedenheitswerte mit durchschnittlich 7,5 Punkten bei den Befragten, die ein Gebrauchtfahrzeug von Privat erworben hatten; hier wurde besonders das Verhalten des Privatverkäufers mit 7,1 Punkten am schlechtesten bewertet.

Mehr als zwölf Prozent aller Gebrauchtwagenkäufer gaben an, gar nicht über den Preis verhandelt zu haben. 37 Prozent der Befragten hingegen hatten sich gleich bei mehreren Anbietern Angebote eingeholt, und jeder Zweite hat nur mit dem Händler oder Privatverkäufer über den Preis verhandelt, bei dem er sein Auto dann auch gekauft hat. Durchschnittlich konnten so über 550 Euro für den neuen Gebrauchten eingespart werden. "Gerade in der aktuellen wirtschaftlichen Situation versuchen die Autokäufer natürlich zu handeln, weil sie wissen, dass der Automobilmarkt unter hohem Druck steht", sagte AutoScout-Chef Carbonari. Bei der Bezahlung gilt: "Nur Bares ist Wahres" – vor allem beim Kauf vom Privatanbieter, wo fast alle Befragten den Kaufpreis in bar bezahlt hatten. Aber auch beim Händler nutzen weniger als die Hälfte der Kunden Finanzierungsangebote: 80 Prozent der Gebrauchtwagen­käufer und 50 Prozent der Neuwagenkäufer zahlten ihr Fahrzeug lieber direkt.

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